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销售谈判与专业回款技巧

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  • 开课时间:2016年11月18日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年11月19日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 程广见
  • 课程编号:310462
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:272
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培训受众:

需要培训的相关人员

课程收益:

1、 学会设计有效的销售谈判流程

2、 运用谈判前的实用心态调整技巧

3、 学习高阶层谈判技巧

4、 应用应收账款管理与呆坏账催收技巧

课程大纲:

一、销售谈判总论

1、谈判是什么?

2、为什么学习谈判技巧?

3、销售谈判流程详解

4、谈判中的双赢把握

5、谈判是一种投资

6、销售谈判中心理对抗的深入探讨

二、销售谈判前的准备

1、谈判前的几种实用心态调整技巧

2、工具一:了解四种谈判对手

3、案例讨论:销售谈判结果判断

4、工具二:提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典:全脑技术沟通

5、不同个性的人谈判优缺点分析

三、高阶层谈判技巧

1、如何探询对方最关注什么?如何提问?

2、如何主导谈判?如何造势?

3、如何松动对方立场

4、案例讲解:开局过招N策略

5、谈判中的人际关系把握

6、谈判环境营造的学问

7、如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?

8、中场策略学习

9、如何进行让步?

四、为什么一定要研究收款技巧?

1、应收账款管理-下一个利润增长点

2、中国目前的信用环境

3、营销战略:赊销?不赊销?

4、各部门职责如何划分

5、赊销的十大好处

6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补

7、爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

五、实务应用:公司内的策略性谈判

1、攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性

2、内部谈判的两个障碍

3、案例研讨:如何与下属谈判

4、案例研讨:如何与上级谈判

5、案例研讨:如何与同级其它部门谈判

6、协作性问题解决-跨部门谈判的好方法

六、专题研讨:应收账款管理与呆坏账催收技巧

1、收款人种类

2、债务人的种类

3、债务人怎么想

4、常见客户拖延借口及建议解决办法

5、客户拖延的征兆

6、聆听客户反馈

7、收款中的POWER法则

8、若干收款案例分析

9、角色演练:收款过程综合练习



培训师介绍:

 

实战经验

拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

拥有近十年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率等方面成功的实战销售管理解决方案。

授课特点

其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

主要课程

《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈判》、《面对面销售“七剑”技巧实务》……

服务客户

西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……



本课程名称: 销售谈判与专业回款技巧

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