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6月《狼性销售与谈判技巧》课程

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  • 开课时间:2016年06月25日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年06月25日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:福州市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:313340
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:244
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培训受众:

销售人员、销售主管、销售经理、营销经理、营销总监等从事市场工作的人员

课程收益:

【课程背景】
1、为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
2、为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
3、为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律?
4、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”?
5、都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢?
6、为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
7、为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
8、为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
【课程目标】
◆ 掌握狼性销售人员应具备的心态与能力;
◆ 提高销售人员的工作绩效水平,提高工作能力;
◆ 增强销售人员的应变能力、适应能力、敏捷的判断能力、以及观察力;
◆ 提升销售人员的谈判沟通技巧;
◆ 通过实战演练、互动讨论等深入了解销售中可能碰到的问题,并知道如何进行有效处理,获得一套成功的销售流程,提升成交率;
◆ 学会一系列实用的销售技巧、沟通话术、异议处理、挖掘潜在需求、突破现有销售困境,创造更大销售业绩。

课程大纲:

【课程大纲】
第一讲、狼性营销人员与客户打交道的九个基本原则
1、销售过程中为什么一定要以客户为中心?
◆ 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
◆ 案例:销售就是把客户的事当自己的事
2、不要满足销售人员头脑想像中的客户;
◆ 案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
◆ 案例:客户并不一定是你想的那个态度
3、不要主观臆测,以已推人;
◆ 案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
4、客户有意向,就一定会买吗?
◆ 案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
5、客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态
◆ 案例:适当的自我示弱,获得别人的好感
6、销售的线路不一定是走直线
◆ 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
7、客户的态度是由销售人员引导的
◆ 案例:多考虑客户的外在因素
8、不要在客户面前传播任何负面的信息
◆ 案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员
9、客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人
◆ 案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?
第二讲、销售中有哪些因素影响客户是否与我们签单
1、谁说?销售人员自己的因素
◆ 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
◆ 使客户产生信赖感要满足哪些因素?
◆ 如何让自己更自信?
2、说些什么?说词不要千篇一律
◆ 何时要用逻辑性的理性说服?
◆ 何时要用激发情绪反应的情感说服?
◆ 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
◆ 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
◆ 客户迟迟不下决定的原因有哪些?
◆ 先发言与后发言,谁更有优势?
◆ 客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?
3、对谁说?客户因素的影响
第三讲、狼性销售的五大循环系统
1、破冰技巧
◆ 如何与顾客建立亲和力与信赖感?
◆ 如何创造良好沟通销售的氛围?
◆ 接待顾客时的3大戒律
◆ 有效接待顾客的8大准则
2、沟通问需求
◆ 如何激发客户对产品的需求?(不了解需求,谈何成交)
◆ 同的顾客有不同的购买动机
◆ 探寻顾客需求的4大技巧(望闻问切)
◆ 深度挖掘客户需求的3大技巧
3、介绍谈关键
◆ 如何根据客户的需求来介绍产品?(客户认可是成交的基础)
◆ 根据客户说的,然后做出相应的回馈
◆ 产品介绍的4大戒律
◆ 展示产品的4大技巧
4、抗拒要打断
◆ 所有的抗拒都是习惯,客户不是拒绝你,而是惯性
◆ 解决抗拒首先要做的是:打断惯性
◆ 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程!
◆ 解除顾客异议的4大策略
◆ 一个核心:每次解除异议后,就马上假设成交。
5、成交须大胆
◆ 如何让客户做决定?(一切的准备及付出都是为了成交)
◆ 决定成交顾客的5大关键
◆ 快速成交要制造紧迫感
◆ 制造紧迫感的9种最有效方法
第四讲、客户价值最大化法则
1.客户服务
◆ 引发转介绍——让客户价值最大化
2.回馈客户
◆ 做好客户管理——客户价值终生化
3.自我评估
◆ 总结反省——让自己的服务能力最大化

培训师介绍:

 
李鸿诚 营销实战专家
全球华人讲师会五星级认证讲师
中国企业界颇受推崇的企业智囊团导师
市场一线练就品牌真功夫的“营销实战家”
全国受邀巡回演讲千场的“超级演讲家”
实战商业谈判练就的“谈判心理学家
实践中历练成理论系统的“畅销书作家”
被评为“全球500强华人讲师”
CCTV奋斗杯年度十大魅力人物

本课程名称: 6月《狼性销售与谈判技巧》课程

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