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大客户销售策略与管理

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培训受众:

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程收益:

● 20%的客户创造80%的利润,
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!

课程大纲:

大客户销售策略与管理
--大客户营销四大宝典之三
● 20%的客户创造80%的利润,
● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户,
● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧,
● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程!


● 大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
● 销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

? 在大客户销售实战中是否曾经为以下问题曾经困扰过:
? 我推销的产品与快速消费品有明显的差异,提升销售业绩的关键在那里;
? 20%的客户总是提出各种要求,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;
? 当大客户不断要求降价,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对;
? 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛;
? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手;
? 大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展;
课程特色:
1. “大客户销售策略与顾问技术”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2. 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;;
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心―国内工业品营销第一品牌;
课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。


一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问
前言:大客户营销的五个误区
? -大、小客户之间的差异
? -竞争态势与我们的策略
? -销售人员自我成长的四阶段
? -销售顾问与大客户之间的关系
? -成为销售顾问的三个条件
案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异
二、知彼是了解需求的关键---三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
? -三种类型的大客户成功销售的关键
? -三类大客户各自关心什么?
? -有那些策略与战术进行合作
? -价格敏感性大客户降价的一个关键
? -价格敏感性大客户降价的二个因素
? -价格敏感性大客户降价的六个策略
? -价格敏感性大客户降价的十个方法
? -附加价值性大客户的四大策略
案例讨论:那一种降价的方式最好?
三、找对人比说对话更重要---客户采购流程
前言:客户采购流程的“天龙八部”
? -分析采购流程及组织结构
? -分析客户内部的五个角色
? -找到关键决策人
? -如何逃离信息迷雾
? -项目中期,我该怎么办?
? - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
四、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
? -客户关系发展的四种类型
? -客户关系发展的五步骤
? -四大死党的建立与发展
? -忠诚客户有四鬼是如何形成的
? -与不同的人如何打交道
? -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:客户关系发展的二十五方格模型
五、需求调查---是做对事的成功因素
前言:女人最想要什么?
? -销售中确定客户需求的技巧
? -有效问问题的五个关键
? -需求调查提问四步骤
? -隐含需求与明确需求的辨析
? -如何听出话中话?
? -如何让客户感觉痛苦,产生行动?
? -SPIN运用的四步流程
案例分享:用CRM来引导客户的需求
六、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键
前言:招投标的二大关键因素
? -分析我方竞争优势的方法
? -在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
? -准备一份说服大客户购买我公司产品的方案
? -掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤
? -把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
? -如何在谈判中维持相对的高价或不降价
? -四种降价的条件是什么?
案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦?
七、促进大项目成交的战术应用
前言:大项目重视结果,更重过程
? - 判断最佳的成交时机―不到火候不揭锅?
? - 判断推进成交的最佳时机
? - 达到双赢成交的方法―你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
? - 总结:我们的销售目标―― 一步步地获得客户对购买的承诺
? - 客户后续总结与分析-
案例分析:推进还是继续?



丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》;《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
? 电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江万马集团 厦门科华股份 艾默生电气
大全集团 镇江西门子母线 远东集团 上上电缆
? 工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
? IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
? 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车

培训师介绍:

 
丁兴良---国内大客户营销培训第一人
经历:
全球婴儿护肤排名第一:Johnson & Johnson 销售经理
国内水泵行业第一:凯泉水泵 资深销售经理
全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团 销售副总经理
中欧国际工商管理学院EMBA 清华大学总裁培训班特聘顾问
至今,15年专业公司的销售经验;13年研究工业品营销的背景;6年针对工业品的培训与咨询经历(工程、IT、汽车等)被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
曾授课主题:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略―搞定大客户》《大客户服务―提升客户价值》到《大客户组织规划与管理―天龙八部》;《大客户战略营销―赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

出版书籍:
大客户营销四大宝典系列丛书:《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
行业策划系列丛书:《SPIN―顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
工业品营销系列丛:《工业品营销宝典》《四度理论》
授课企业:
? 电气自动化:
ABB中国 南京金智科技 南京朗能机电 西安润辉仪表科技
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气通信
上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气
亚太电效 浙江万马集团 厦门科华股份 艾默生电气
大全集团 镇江西门子母线 远东集团 上上电缆
? 工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 三一起重机 柳州重工
? IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团 3721青岛雷迅
佳杰科技 IBM EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子
圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
? 汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车
伟士通 东昌汽车

本课程名称: 大客户销售策略与管理

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