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本课程名称: 采购成本降低及供应商谈判技巧
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课程收益:
■如何制订采购成本预算?
■如何避免不必要的采购成本?
■如何分析供应商的报价?
■如何制定谈判计划?
■如何运用采购谈判的降龙十九掌?
■如何合理设置采购物品的安全库存?
■如何通过招标进行有效的砍价?
课程大纲
1.采购岗位在企业中的地位与作用
2.采购经理的关键绩效指标KPI
3.什么是采购成本?供应总成本?
4.如何理解总体拥有成本TCO?
5.怎样计算采购总成本?
6.供应商关系在采购总成本降低中的作用
7.供应商谈判的重要性
8.正确理解采购谈判的实质
第二讲 采购成本降低的策略要点
1.采购分类的基本要素
2.资产类采购的成本降低要素
3.MRO类采购的成本降低要素
4.服务类产品采购的成本降低
5.直接物料的采购ABC分类
6.ABC分类:库存属性与采购属性
7.采购谈判的关键:买方市场地位分析
8.在哪些情况,买方地位变成卖方地位?
9.不同类型物料的供应策略
a)战略型:高风险、高成本
b)杠杆型:低风险、高成本
c)瓶颈型:高风险、低成本
d)普通型:低风险、低成本
10.选择合适的供应商合同条款
11.供应市场分析基础
a)供需关系变化对价格的影响
b)竞争程度对价格的影响
c)供应商的定价方式
d)了解供应商:合作动力与积极性
第三讲 采购成本分析
1.采购成本的构成
■供应商成本及利润
■采购交易成本
■物流及库存成本
■交货不确定性成本
■客户不满意成本
2.供应商成本的单价模型
3.供应商成本的总价模型
■不变成本与可变成本
■开始盈利点BEP分析
■学习曲线及其应用
4.制造及管理费用的分摊
■传统分摊方法
■活动成本法Activity Based Costing
5.生命周期成本 PLC
6.运用活动成本法构建企业采购总成本模型 TCO
■供应商表现指数 SPI
■无效成本的计算
■TCO模型实例
7.供应商质量成本的来源
8.供应链成本的定义
9.戴明的PDCA循环
10.供应商成本改善项目
■项目建立:指派项目负责人
■界定项目的关联部门,指定联系人,成立项目小组
■供应商业绩(成本/质量/交期)分析
■基于业绩分析的改进措施(运用帕累托准则)及目标
■设定改进过程的控制点、衡量方法
■项目总结
第四讲 谈判的准备及谈判策略
1.采购谈判的SWOT分析
2.谈判双方实力的比较
3.谈判者的个人能力:不同类型的谈判风格
4.设定谈判的目标
5.采购谈判的准备工作
6.如何巧妙利用谈判的时机
7.面对供应商要涨价的情景
8.利用非价格因素进行谈判
第五讲 供应商谈判技巧
1.采购谈判的几个阶段
a)开始阶段
b)验证阶段
c)建议阶段
d)讨价还价阶段
e)协议阶段
2.谈判提问的技巧
3.学会观察肢体语言
4.常用的谈判技巧与实例
a)买方优势情况下
b)卖方优势情况下
c)买卖双方势均力敌
第六讲 供应商管理与业绩评价
1.供应商管理三部曲:评估、监控与评价
2.供应商评估与选择的七个步骤
3.发现与识别潜在的供应来源
4.供应商合作动力分析
5.供应商评估的范畴与标准(实例)
i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法
ii.能力评估:生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理
iii.供应商的生态与环保
iv.供应商合作、沟通与服务
6.如何确定评估项目和计分
7.供应商调研:关键供应商评估的重要手段
8.采购方式的选择:招标与比价采购
9.合格供应商AVL与优选供应商PS
10.供应商日常监控的要点
11.供应商监管程度的转换
12.如何监督和改善供应商产品的质量
13.质量过程能力指数
14.供应商交付管理方法与技术
15.供应商业绩评价的要素
16.基于评价标准的业绩评价方法
17.实例:国内某家电企业的供应商业绩评价标准
18.实例:BNSF的供应商业绩评价标准
19.基于成本的供应商业绩评价技术
20.无效成本与绩效指数PI
21.案例:供应商绩效指数SPI
22.采购项目跟踪
a)采购跟踪的作业流程
b)采购项目定义
c)采购项目的任务分解 WBS
d)项目计划及关键路径
e)项目交期及质量控制(风险控制)
23.供应商改进案例介绍
第七讲 课程总结及互动
1.企业提出面临的实际问题
2.学员与讲师互动交流
3.课程总结
培训师介绍
本课程名称: 采购成本降低及供应商谈判技巧
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