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课程大纲:

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第一步、诊断过滤客户

■如何提高销售成功概率

■开放式问题让客户开口才能探询客户需求

■封闭问题达成共视是建立信任的基础

■选择问题让客户自己找答案自己做决定

■问问题的误区

演练实践应用问话技巧法角色扮演

工具讲解面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

■掌握客户哪些关键信息

■产销人财物五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

■客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？

■我们的产品能帮到客户什么？

■客户潜在需求的三点论

■SPIN问话技巧的应用

■FABE工具应用

■如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？

课堂作业应用FABE描述产品价值

演练实践SPIN技巧应用FABE中演练

工具讲解面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

■什么是客户购买行为中的异议

■客户异议的类型分类

■解除异议抗拒的步骤

课堂作业整理本公司销售过程中的客户异议问题

演练实践异议解除演练

第五步、提出生意要求

■成交时客户需要什么素质和方法？

■成交的重点工作

■成交需要意志力

案例分享

第六步、巩固维护关系

■如何把服务和销售结合为一个整体？

■售前售中服务四策略

■如何做到差异化服务

■服务中的销售行为

工具讲解服务工具的使用

讲师介绍

陈震老师,资深讲师。澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位，上海交大客座讲师；

香港华人国际商学校上层力课程特聘教授；

《赢家大教室》电视网络教学栏目特地约请讲师；

十五年的市场销行团队培训讲座经验；特长团队培训讲座，营销团队的训练帮助指导；

为数百家中外大中型公司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询；那里面被安利（中国）企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

制胜客户六步法

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