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培训受众:

销售人员、商务代表及上级各层管理人员

课程收益:

学会开展会谈的方法，掌握谈判过程中的技巧，建立会谈中的结构，组织成功的谈判过程，运用谈判的技巧达到预期的结果，并建立自信成为谈判的高手。通过培训，参训人员将能够：
1、提升营销工作者专业谈判技巧
2、了解谈判技巧的基本理论
3、学习谈判的专业流程
4、用谈判技巧达到预期结果
5、帮助学员运用谈判技巧以降低消耗并提高利润

课程大纲:

一、绪言
-双赢思维―成功谈判的基础
-双方立场及立场背后的利益需求
-谈判的要素、种类对谈判的影响
-谈判的六个步骤
-双赢谈判的几大陷阱
二、谈判前的准备
-谈判双方及立场的了解
-个人的8种控制力
-四种沟通风格与谈判
SWOT分析
确定人选及自我评估
确立自己的谈判目标
确定几套备选方案
三、双嬴谈判谈判的五步流程
1、掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
-有效的准备与计划
-谈判角色的分工与合作
-开场的五个技巧
2、强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
-论证的公式：F-A-B-E
-强化论证的几个技巧
3、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
-“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”
-关于价格问题
4、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
-谈判对手最常用的圈套
-您的应对方法
5、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
-防止冲突
-巩固关系
-衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？
四、谈判对象的风格分析
-四大谈判风格类型
-四大风格的测试与分析
-如何对应不同谈判风格者
-优势谈判比较表
五、超越谈判的障碍与瓶颈
-克服压力警报点
-打破谈判中的冷场僵局
-如何处理价格异议
-如何建立产品优势
-八大权力的运用
情景模拟：合作比例相差太大，怎办？
六、促进谈判成交的战术应用
-判断最佳的成交时机――不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？
-判断推进谈判成交的最佳时机
-达到双赢谈判成交的方法
-如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍
-一步步地获得客户对谈判的承诺

培训师介绍：

马克老师，实战型营销专家，国际职业培训师协会专业讲师，北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师。曾从基层销售做起一直到营销总监，并成为出色的培训师，非常熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里，在培训过程中能够对具体实务提供操作性极强的解决之道，有超过10年的营销管理及培训经验。在长期的教学实践中，根据成人学习的特点和习惯，能将枯燥的理论化繁为简、化简为易、化易成趣。佐之在课程中穿插大量的游戏和模拟练习，使学员在快乐学习中领悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。马老师特有的热情和引导能力以及强烈解决问题的使命感，使他的课程既有感染力，又具有实战性。授课风格活泼幽默，课堂气氛活跃，培训效果满意率保持96％以上

本课程名称： 双赢谈判技巧

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