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课程大纲:

课程纲要：
一、销售的第一工具――大脑
销售中要做的最重要的一件事就是不断升级大脑软件，开发不可限量的内在潜能，创造更多的可能性。
1、你会运作你的超级计算机――大脑吗？
2、掌握了大脑的运作原理你将可以开启你销售的潜能。
3、内在潜能主要体现在三个方面：思考力；决策力；行动力。
4、优秀销售人员的内在资源。每个影像、每个声音、每个动作、每种感情总会在某个时候某个地方发挥作用。
5、销售人员的天赋：“天赋”实际是一系列资源经过组合、排序和实践形成的一种无意识的技能。
二、销售的关键――沟通
就是在客户脑海里植入一个美好画面，回答客户内心的疑问，让客户找到对产品的良好感觉。
（一）五种销售中的沟通模式：
1、讨好：漠视自我价值和感受，将权力交给客户；
2、指责：只维护自己的权利，不接受客户的意见和建议；
3、超理智：仅仅关注于产品销售，漠视自己和客户的价值和感受；
4、打岔：不断变换想法，分散了客户的注意力。
5、一致性：同时照顾到自己、客户和销售业绩，并对销售中出现的问题做出反应。
（二）一致性销售八个要点
１、直接回答问题，而不是首先会问：“为什么你想知道这个？”
２、展示出某种程度的销售活力；
３、提出自己的具体需求，而不是给出冗长的理由；
４、诚实地说“是”或“不”，做出诚实的选择；
５、客观地检查那些评论、想法、行为和情景，而不是先入为主地形成评判；
６、在大小恐惧之前，就能够按照自己的意愿进行尝试和冒险；
７、不断提出疑问，对任何新的可能性保持开放的态度，不在新情况发生之前，假装自己已经掌握了全部答案；
８、在面临新的可能、选择及解决方式的时候，听从自己的直觉和“智慧盒”的意见，在决策中充分考虑这些。
（三）一致性销售的语言和情感
三、实战销售技巧训练
（一）镜观：“你的意思是……？”
（二）互动要素：理清和超越销售困境的有效工具。
（三）和解报告：核对及聚焦于当下沟通情境（5W1H）的实用方法。
（四）转化规则：把与人连结的内在规则转化成轻松和有价值的真实而有效的表达。
（五）教练式销售架构：充满智慧的问话技巧。
（六）选择地图：化解与客户之间矛盾的内功心法。
（七）冰山销售模式：深度沟通客户需求和心灵的重要途径。

培训师介绍：

景志国：和谐团队重塑训练模式创始人，领导者管理素质提升训练导师，沸灵国际（上海）情商训练机构首席教练，海诺国际（深圳）心灵成长工作坊首席顾问，国际NLP（神经语言程式学）执行导师、美国CFI教练协会认证教练、国家心理咨询师资格。20年军龄，曾任中国人民解放军某野战军团政委；7年高层管理经验，曾任某大型军工企业副总裁。
职业历程：
曾为中国石油、辽河油田石油公司、辽河油田石油勘探局、森隆石化公司、中国兵器集团、中粮集团、格力电器集团、美的电器集团、TCL、安利（中国）、雅芳（中国）、美林证券（大中华区）等百余家企业提供领导者自我管理及销售潜能开发辅导，好评如潮。

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