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培训受众:

大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程收益:

以客户为中心的营销观念
★ 区域市场策划与行动方略
★ 高层、高阶销售技巧应用
★ 组织销售如何擒贼先擒王
★ 多客户管理销售漏斗运用

课程大纲:

引言：为什么要学这个课程
一、客户心理及销售实质
☆销售的决胜边缘
☆思维、行为、结
☆现代营销创新
☆讨论与分享
☆客户购买动机
☆如何利用客户的动机达到销售
☆在面对面销售中，客户心中想什么？
二、顾问式销售全面解决方案
☆分享与交流
☆顾问的焦点
☆顾问的模型
三、如何精心准备
☆身体准备
☆精神准备
☆专业知识准备
☆非专业知识准备
☆对客户的准备
四、如何建立信任
☆加强客户印象管理
☆如何加强印象管理
☆建立信任的策略
☆分享与交流
☆配合客户采购流程做好互信
☆与客户成为伙伴
☆过关斩将
☆快速建立信任的方法
五、如何挖掘客户的需求
☆了解需求
☆挖掘需求
☆挖掘需求的流程（NEADS）
☆挖掘需求的流程（FORM）
☆区分表面需求与真实需求
☆挖掘需求的技巧
六、如何进行产品介绍
☆产品陈述：“三件事”
☆价格陈述
七、如何解除客户的反对意见
☆注重察言观色
☆注重肢体语言
☆直面异议
☆处理抗拒的两大忌
☆如何处理“不需要”
☆价格处理方法（太贵了）
☆处理“让我再考虑一下”
八、如何签单成交
☆适时缔约
☆适度让步
☆应对成交蚕食
九、如何深度开发老客户
☆老客户的价值
☆如何管理老客户
☆客户ABC管理法
☆用“心”服务
☆深度开发老客户的流程
☆建立企业和客户的互动联系
☆转介绍
☆转介绍的技巧

培训师介绍：

江老师，时代光华、华东人才论坛、多家企管公司特聘高级培训师全国心理技术应用研究会理事；营销管理、人力资源管理等方面的专家，曾担任过某策划营销公司总经理与南昌乐如仙食品公司总经理，曾在全国两百多家大型国企及外资企业进行过营销策划及销售训练，有着丰富的实战经验。江老师擅长现代企业市场开发与营销策略与现代企业人力资源管理、现代企业团队建设与领导艺术、现代企业管理沟通训练等系列课程培训。曾著作过《营销心理与实务》、《公关心理与实务》、《谈判心理战》、《广告心理新论》等多部学术著作。

本课程名称： 大客户销售体验式培训

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