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营销高手的谈判技巧―谈判博弈

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培训受众:

销售经理
销售人员

课程收益:

你会谈判吗?你是否:
仅仅凭经验参与谈判?
本想准备又不知如何下手?
本想高开又怕影响合作?
很想控制谈判,却不知如何下手?
此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……
充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!
培训目标:

* 看透本质、训练双赢思维
* 掌握精细化谈判准备技巧
* 学会顶尖沟通及谈判策略
* 学会价格谈判并促成交易
* 训练商界专业的谈判高手

课程大纲:

第一章:谈判动力――什么是谈判的关
第二章:谈判准备――有备而来,无往不利
第三章:沟通技巧――了解信息,增进感情
第四章:谈判策略――斗智斗勇,条件交换
第五章:价格谈判――条件交换,争取更多
第六章:谈判成交
第七章:控制谈判
尾 声:教&练 问&答

第一章:谈判动力――什么是谈判的关键
设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?

* 动力:利益是商务根本
* 分类:单赢双赢之比较
* 思维:双赢的谈判思维
* 表现:双赢的不同表现

案例:《三国演义》中曹操的智慧
讨论:谈判中如何实现双赢?
第二章:谈判准备――有备而来,无往不利
设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?

* 时间:时间是把双刃剑
* 地点:主场客场第三方
* 人物:我是谁他又是谁
* 事件:知已知彼SWOT
* 目标:开盘目标与底线
* 退路:拟定好备选策略

讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
第三章:沟通技巧――了解信息,增进感情
训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

* 入题技巧(开门见山)
* 提问技巧(问得巧妙)
* 倾听技巧(多听多记)
* 阐述技巧(说到点上)
* 答复技巧(见招拆招)
* 沟通障碍(三种障碍)

谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?
第四章:谈判策略――斗智斗勇,条件交换
案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……

* 开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

* 中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

* 后期策略:赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
第五章:价格谈判――条件交换,争取更多
训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?

* 对方想给更多的条件
* 首先:防止只谈价格
* 其次:探对方的底线
* 然后:使用交换筹码
* 总结:五次价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?
采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略?
第六章:谈判成交
训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?

* 信号:消除防备意识
* 方法:20种成交方法

讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办?
当对方犹豫不决时,我们该怎么办?
第七章:控制谈判
训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

* 控制准备:了解对方谈判动机
* 控制策略:

压力控制:传统控制三种压力
力量控制:八种力量增强控制
性格控制:四种性格长期控制

* 摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火
当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱
销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?
尾 声:教&练 问&答

培训师介绍:

 
特聘讲师;销售实战训练专家
谈判实战训练专家、美国贝恩咨询特聘专家、阿里巴巴战略合作讲师北京大学经济学院、清华继续教育学院、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、商京大学商学院EDP、彼得·德鲁克学院特聘高级讲师。
反映层面―生动、互动,学员爱听,愿意参与;
学习层面―讲究知识链设计,真正让学员学有所得;
行为层面―“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;
绩效层面―咨询与培训相结合,令效果全面提升

本课程名称: 营销高手的谈判技巧―谈判博弈

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