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流程再造

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  • 开课时间:2009年11月28日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年11月29日 17:00
  • 课程时长:15小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 闵波
  • 课程编号:74770
  • 课程分类:生产管理
  •  
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培训受众:

董事长,总裁,总经理,副总经理,公司中高层干部

课程收益:

1.掌握客户销售的进程
2.掌握客户销售节点的把握
3.掌握客户成交的关键点
4.掌握流程建设的技巧与关键

课程大纲:

一、以什么是销售?
什么是专业销售?
销售人员角色与职责

二、大客户销售的特点
了解大客户销售的理念:
大客户销售与常规销售有哪些不同;
什么客户采用常规销售方法,什么客户采用大客户销售方法;
做好大客户销售的七个条件;

大客户销售的技巧:
如何渗透客户组织并获得成功
如何制定项目计划

三、顾问式销售的心态与素质
心态决定成败
销售人员的五种维生素
行动带来快乐

四、识别与管理客户
筛选目标客户
客户管理金三角
五种参与决策人的需要
决策人
财务人员
支持者
技术人员
使用者


五、正确的程序
以问题为中心的销售
以问题为中心的购买循环
以问题为中心的销售循环

以问题为中心的购买循环
觉察问题阶段
决定解决阶段
制定标准阶段
选择评价阶段
实际购买阶段
感受反馈阶段
客户的购买流程更大程度上决定了销售结果

六、大客户销售中的技巧
第一步:探察聆听
最大的错误是说话太多
第二步:试探冲击
SPIN问话技术的应用
第三步:确认需求
调整客户需求
第四步:展示说服
FAB
产品展示的技巧
处理反对意见的技巧
柔道法则
第五步:要求生意
要求成交的技巧与方法
第六步:跟踪维护

培训师介绍:

 
实战派营销培训顶级专家
北京大学营销经理高级研修班特聘讲师
清华大学职业经理研修班特聘讲师
人民大学培训学院特聘讲师
NOKIA学院签约培训师
MOTOROLA大学认证讲师
曾就职于国际著名医药企业美国礼来公司

本课程名称: 流程再造

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