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销售精英魔鬼特训

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  • 开课时间:2009年10月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2009年10月25日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 任天行
  • 课程编号:75469
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:4291
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培训受众:

销售人员、销售经理、销售服务人员等。

课程收益:

1.使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
2.销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
3.帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
4.让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
5.提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
6.全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
7.专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力。
8.超常规训练,锻造销售人员的意志力,打造阳光心态。

课程大纲:

第一部分 正对心(打造销售精英专家心态)
销售人员6大黄金心态
1.自信 自信的4大方面
对待销售工作的3大误区
2.付出
3.积极
4.坚持
5.感恩 (体验式培训)
6.学习

第二部分 找对人(谁是我们的目标客户)
一.开发客户前的要思考的8个问题
1.我到底在卖什么?
2.我的客户必须具备哪些条件?
3.客户为什么会向我购买?
4.客户为什么不向我购买?
5.谁是我的客户?
6.我的客户会在哪里出现?
7.他们什么时候会买?什么时候不会买?
8.谁在抢我的客户?
讨论:结合公司服务分析目标客户群,分组讨论

二.开发客户的15种渠道
1.随时随地交换名片
2.参加专业的聚会、专门的研讨会
3.结识同行
4.黄页查询
5.114查询台
6.向专业的名录公司购买
7.请没有买你产品的客户推荐
8.请亲朋好友做专介绍
9.专业报刊杂志收集整理
10.加入专业俱乐部、会所
11.网络查询
12.请客户专介绍(金锁链原则)
13.请有影响力的人帮你推荐
14.路牌广告、户外媒体
15.到名片店购买名片
演练:结合公司产品及目标客户群,找出最适合公司的客户开发渠道

三.客户资格评估4要素
1.需求度
2.需求量
3.购买力
4.决策权
讨论:分组讨论,根据表格分析,什么是“好”的客户

四.建立客户档案表

第三部分 准备好
一.礼仪准备
二.专业准备
三.物品准备
四.顾客背景
五.心理准备

第四部分 做对事
一、新旧销售模式对比
二、销售人员3种境界
围人、维人、为人
三、客户关心的6个问题
1.你是谁?
2.你要对我讲什么?
3.你说的对我有什么好处?
4.如何证明你的好处?
5.我为什么找你买?
6.我为什么现在就买?
训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处

四、贯穿销售过程中的2大关系
五、亲近度
1.如何判断5种亲近度关系
2.提升亲近度的10大社交礼物
1)轮盘寒暄话术
2)如何寻找共同点
3)赞美的10个技巧
4)经典赞美4句话
训练:通过角色办演,寒暄、共同点、赞美在销售中的应用,分组训练

六、信任度
1.信任度的3种状态
2.打开信任度的3道门
1)建立企业信任度的7个策略
2)建立对销售员的信任度
3)解决客户具体问题的能力
案例:亲近度与信任度的区别,以及在销售工作中的区分应用

第五部分 说对话
一.发现顾客需求
二.问的技巧
1.问话的4模式
2.问话的6个要点
3.问问题的8个技巧
三.听的技巧
1.聆听的4个层面
2.聆听的13个技巧
四.赞美的技巧
1.11种赞美方式
2.经典赞美4句话
五.肯定认同的技巧
训练:结合公司优势及产品,设计标准问题话述并进行演练

第六部分 塑产品
一、介绍产品的4种力量效力对比
二、说服影响别人的2大力量
三、塑造价值介绍产品的7种方法
1.利害分析法
2.FABE法则
3.故事法
4.列举数字法
5.体验示范法
6.对比示范法
7.表演示范法
训练:通过角色办演,对产品价值塑造并进行演练

第七部分 解异仪
一、对待异议的6个态度
二、解除顾客异议的2大忌
三、认同顾客的7个经典话术
四、解除顾客异议的4个步骤
五、如何核实异议
六、核实异议的的话术
七、异议的种类及处理技巧
1.价格异议
1)客户讨价还价的心理动机
2)在给客户报价之前需要了解哪些问题?
3)报价的注意事项
4)解除价格异议的5种方法
2.品质异议
3.服务异议
4.借口异议
5.需求异议
给客户造紧迫或短缺8种策略
6.竞争对手异议
7.对销售人员异议
训练:找出销售过程中客户常见的异议(比如价格异议),设计异议应对方法并进行演练
建议:收集异议,如何建立《公司销售异议处理手册》

第八部分 促销售
一、2个最佳成交时机
二、客户的购买信号
1.语言信号
2.行为信号
3.表情信号
三、8个成交的方法
四、促成交易3个步骤
五、成交后的5个注意事项
六、没有成交,客户拒绝后要了解哪些问题?
训练:不同性质的成交使用不同的方法

第九部分 立口碑(让你的客户帮助你销售)
一、让客户有赢的感觉
二、售后服务
三、保持与客户的沟通
四、关心客户的家人
五、帮客户拓展事业
六、要求客户转介绍

培训师介绍:

 
任天行
品牌培训导师
澳洲巴拉瑞特大学 MBA
中国培训界 实战派激励导师,体验式、互动特训教练
实力派 管理培训 专家
十一年系统管理和领导团队实战经验
对企业系统化管理和打造卓越团队有独特的训练方法

曾任
沃尔玛(珠江)百货有限公司 营运总监
国际著名服装品牌 HUGO BOSS 销售总监

风格特色
知行合一、是行动成功的终身倡导者,讲课生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,特别擅长进行大型培训激励,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

成长履历
系统接受并研究过行动成功学、成功激励学、教练型领导力、营销管理、九型人格、企业教练技术,有着丰富的理论素养和营销、管理等实践经验。十一年系统管理、领导团队培训实战经验,对企业系统化管理和创建、激励卓越团队有独特的训练方法,尤其擅长员工激励、领导力、团队建设、营销人员管理、销售与沟通技巧的培训。

任天行先生从事销售、管理及培训工作十多年。在此过程中,任天行先生深入了解剖析国内企业及市场特点,研究企业文化及员工的心理特性,将国际及香港商业训练精髓,融个人丰富管理实践经验与中国企业及市场的实况相结合,创立“销售精英团队魔鬼训练工程”与“销售团队正规军训练”,形成一套实操性很强,特别适合国内企业的人才培训体系

服务过的部分品牌及企业:
TCL股份、步步高、美的集团、广东远洋集团、普天凌云集团、比亚迪股份、特发股份、时代赢客、中企动力、中国黄页网、百度、德胜家私、曲美家具集团、楷模家具、HUGO BOSS、沃尔玛、HOGO BOSS、都彭鞋业、深圳万象城、芮欧时尚百货、金阳光鞋业广场、鞋世界、安踏、华南药业、豪麟鞋业、国家开发银行、广发银行、中国农业银行深圳市分行、深圳国税局、平安保险公司成都分公司、中国太平洋保险山东分公司、美国友邦保险、广发证券、长城证券、金元证券、融通基金长城资产、海能机电集团、中国移动顺德公司、金华公司、河源公司、联通黄页深圳分公司、联通贵阳公司、飞尚集团、新疆特变电、屯河股份、新疆国际、博士眼镜、标诚眼镜 …

本课程名称: 销售精英魔鬼特训

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