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课程收益:

颠覆传统的推销理论
改变以产品为中心的销售方式,建立以客户为中心的解决问题式方案销售以实现双赢
打破销售靠经验与悟性的传统
建立专业销售程式与流程,象麦当劳做汉包式的做销售
改变传统的成功销售人员形象
摒弃演说式的推销模式,建立发问与倾听式的销售模式
改变以销售人员为主导的销售模式,建立以客户为主导的销售模式
抛弃贬低对手的竞争销售模式
不贬低对手也可以建立销售优势

课程大纲:

(一).以客户为中心的销售理念
故事:一个结巴推销员的成功经历
传统推销方式之死
传统推销方式最大的缺点
推销演说式销售最致命的问题
顾客愿意购买不愿意被推销
销售人员角色的重大转变
案例研讨:如何向爱斯基摩人卖冰?

(二).顾问式销售的特点及基本流程
销售成功的关键是什么
帮助客户解决问题
帮助客户决策
为客户提供解决方案
顾问式销售的最终目标是实现双赢
顾问式销售必须具备知识技能
顾问式销售基本流程

(三).如何建立客户的信任度
因为信任销售人员才相信你的产品与公司
客户建立信任是一切交易开始的基础
认识人际关系紧张度与工作压力曲线
确定客户为什么不信任
如何化解客户的怀疑与观望
练习讨论:如何成为客户喜欢的人

(四).如何识别客户的需求
1.识别客户需求的重要性
-讲一万个理由,不如一个最有攻击力的理由
客户关注什么
2.客户的购买心理与采购过程
客户的购买组织
客户购买过程
3.了解客户需求的基本流程:
-了解客户过去的购买经历
-发现客户的问题与不满
-确认客户的期望
-识别客户购买习惯的关键事件法:记者警察常用的手段

(五).针对客户需求的解决方案推荐技巧
案例分析:他如何发现客户的需求
模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品:
石头,钢笔,板笔

(六).如何化解客户的拒绝
1.最基本的推荐技巧
2.如何建立具有竞争力的产品介绍
3.如何制定销售建议书

(七).临门一脚见工夫-促成技巧
优秀销售人员的最后一招:关键是进球
客户为什么购买
如何识别客户购买信号
从一开始就要准备促成交易
促销交易的技巧
练习:如何让客户签单

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