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专业销售技巧--销售角色和流程关键

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  • 开课时间:2010年04月05日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2010年04月06日 17:00 周二
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 王老师
  • 课程编号:82442
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

培训对象:市场总监、大客户经理、项目经理、电话销售人员、销售代表、销售主管等

课程收益:

培训收益:
界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲:

课程大纲:
1.专业销售核心
AIDMA购买心理分析
专业销售定位与角色类型
2.职业销售关键
进取心和成功欲
计划性和执行力
专业能力和客户关系意识
3.销售目标设定
搜集信息和引发决定?
销售目标举证练习第四章:谈判策略
开局策略:前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
后期策略:赢得忠诚
提案建议
4. 为什么做提案?
提案结构和制作要领
缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧
视频:达成交易的关键行为
5.异议处理策略
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通?
案例:墨菲卖车的启示
6.客户预约技巧
预约会面流程与关键
案例:麦克的电话推销
使用方案陈述计划表

培训师介绍:

 
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士(MBA)
从业经历:
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部(CAPSUGEL)中国区市场经理,精于顾问式销售技术与大客户销售策略,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业,CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商,全球市场份额在50%以上。之前,王老师就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域:
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事,《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人,并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

本课程名称: 专业销售技巧--销售角色和流程关键

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