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新形势下的房地产全程策划与创新营销

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  • 开课时间:2010年07月10日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2010年07月11日 17:00
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 涂山青
  • 课程编号:89426
  • 课程分类:市场营销
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  • 收藏 人气:511
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培训受众:

房地产企业总经理

课程收益:

通过本课程学习,你将达成如下目标:
1. 正确判断目前房地产市场大势,了解中国房地产市场与房地产营销的发展路径
2. 分析新形势下中国房地产营销特点,把握房地产营销规律
3. 树立房地产市场营销与策划的正确观念
4. 掌握新形势下房地产全程策划原则、方法与创新营销方略,规避房地产营销陷阱,全面提升房地产全程策划技能

课程大纲:

第一部分 营销篇
前言:
我们必须学习
近来房地产新政频出,中国房地产市场进入“迷局”……
市场时刻在变,客户更难伺候
你可以拒绝学习,但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多
学习型社会、学习型组织建设中,人人必须学会学习,不会学习只会被淘汰
要求:心态归零(或“空杯心态”)
房地产,让人爱恨交织的房地产!
视频短片播放……(约10分钟)
问题思考:由本短片,你想说些什么?
一、掀起你的盖头来──房地产市场的基本认识
1. 房地产的整体概念
2. 房地产的特性
3. 房地产市场的构成
4. 资料:关于房地产市场的周期性

二、重新认识楼市──熟悉的环境,陌生的市场
1. 市场变了
2. 政策变了
3. 价量变了
4. 关系变了……
5. 你的营销手段、技巧变了吗?
回顾:中国楼市十年风云
观点:我的营销观
剖析:房地产营销短板
思考:成功的房地产营销人员形象

三、房地产市场营销的观念校正
1. 关于观念的三句话:
观点:关于房地产市场的几个伪命题
2. 房地产营销基本观念分析
3. 新形势下房地产营销必须建立“八大观念”
我的观点:新形势下房地产营销观念的思考

四、目前中国房地产市场大势
1. 目前房地产营销的四大特点
市场表现
顾客心理
营销手段
企业心态
2. 资料:近两年中国70大中城市房屋销售价格指数
3. 资料:几年来中国主要城市住宅成交量走势
4. 观点:2009年中国房地产出乎意料的走势

五、把脉中国房地产市场营销
1. 中国房地产市场之“望、闻、问、切”
“望”──中国房地产市场发展之阶段回顾
“闻”──中国房地产如何做营销?
“问”──目前中国房地产营销八问
“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区
2. 市场迷局下的中国房地产企业的营销战略选择
营销战略总对策(建议)
案例:降价还是硬道理
资料:“地产教父”的阳光营销理念

六、基于价值最大化理论的房地产营销创新
1. 什么是价值工程
概念
途径
2. 提高价值的五种主要途径主要为:
原则
发展
程序与步骤
3. 顾客价值五因素
观点:左右房地产营销的五种力量与三大应对策略
房地产营销的五种力量:
房地产营销的三种策略:

课后思考
1. 你认为当前中国房地产企业应该树立什么样的营销观念?
2. 如何认识新形势下中国房地产市场营销的新特点?
3. 企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
4. 如何避免房地产全程营销的误区?
5. 如何理解市场迷局下的中国房地产企业营销战略选择?

第二部分 策划篇

一、市场迷局下的房地产策划新特点
思考:成功的房地产营销人员形象
1. 中国房地产策划实践的发展轨迹
金手指:策划之思维重要方法
2. 房地产策划新特点
产业面上
市场面上
操作面上
行业面上
分析:现代信息传播对房地产营销的影响
3. 目前中国房地产营销策划状态
资料:房地产华丽词藻集──尊贵类句式
资料:房地产华丽词藻集──自我张扬类句式
资料:房地产华丽词藻集──空灵类句式
资料:楼盘卖点集
案例:降价还是硬道理
资料:“地产教父”的阳光营销理念-1

二、房地产全程营销策划特征
三、房地产全程策划八大原则
四、房地产全程营销策划目标
五、房地产全程策划十大陷阱
1. 案例:武汉外滩花园
六、房地产全程策划模式解析
1. 策划为什么──策划的四大功能
2. 房地产策划八大模式解析
3. 资料:房地产增值策划模式
七、新形势下的房地产策划手法创新
1.新形势下房地产策划内容的创新
2.营销手段全面革新与营销方式多样化
八、新形势下房地产策划的十大要诀

单元思考:
1. 你认为房地产策划人员应该建立什么样的策划观念?
2. 结合自己的营销策划实践,思考新形势下房地产营销策划应在哪些方面进行手法创新?
3. 企业营销策划中,如何对待企业利益最大化与顾客价值最大化的矛盾?
4. 如何把握房地产全程营销策划的原则?
5. 如何规避房地产全程营销策划陷阱?

第三部分 新形势下房地产创新营销之全程策划技法
一、中国房地产逆势营销之策划精要解析
1. 策划目标──项目前期策划的四大目标
2. 策划原则──地产策划八大原则
地产营销策划必须实现“四个整合”
3. 策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱
提示:房地产营销十大陷阱
4. 营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤
二、房地产策划的八个阶段
1. 市场分析
2. 地块研究
3. 项目解析
4. 概念设计
5. 产品策划要领
6. 形象包装
项目VI策划
品牌形象策划
楼盘包装
现场外观包装
7. 营销推广
8. 物业服务

第四部分 新形势下房地产创新营销之策划重点提示
一、知道你的顾客在想什么──如何做好需求分析
1. 提醒:购房者心理预期变化左右房价走势
2. 知识总揽:影响顾客对楼盘需求的因素
二、知道你的顾客想要什么──关于户型分析
1. 户型分析
2. 户型比较
3. 户型设计要领
4. 户型选择原则
三、谨防卧榻之侧──竞争分析与策略应对
1. 竞争规律与竞争常态
2. 竞争手法与应对
3. 踩盘注意
四、不要自己打败你自己──房地产营销风险分析
1. 房地产营销风险的表现
2. 风险分析
3. 风险规避
五、让顾客认识你和你的房子──项目定位
1. 项目定位的必经流程
2. 项目定位操作要点提示
3. 案例:项目定位实例
六、乱拳打不出英雄汉──如何做好房地产策划的方案规划
警告:凡事预则立,不预则废
1. 房地产策划方案与要领(模板详解)
2. 房地产策划方案规划方法与技巧
如何把握营销时机
如何掌控营销节奏
房地产价格策略导引
房地产项目推广要领
范例:深圳万科地产项目全程策划流程
范例:知名地产公司项目策划解析
提示:房地产前期规划流程总揽

总结与思考
赠言:关于房地产营销

培训师介绍:

 
涂山青,一个致力于把先进观念植入到企业“骨髓”的培训师;
涂山青,一个不仅仅满足于传授方法和技能的培训师;
涂山青,一个把客户的业绩视为最大回报的培训师!

涂山青,资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国房地产人才网、中国营销咨询网、培训在线等多家机构高级顾问

本课程名称: 新形势下的房地产全程策划与创新营销

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