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客户档案与每日销售动作管理 --《客户档案》工具系统

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培训受众:

本课程适合公司的总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监等。建议企业组建高层团队集体报名参会,以便于迅速形成共识。

课程收益:

客户档案管理不仅是对客户信息的管理;更是对客户销售动作的管理
客户档案不仅是管理工具,更是助销工具

课程大纲:

新客户增长缓慢,成交率降低;
老客户流失严重,缺乏深度开发的手段;
人员跳槽之后,客户资源难以控制;
搞不清销售目标、客户资源、销售动作之间的关系;
关键销售动作没有得到有效控制;
客户开发仅凭感觉,见招拆招,缺乏套路;
客户资料管理混乱,不能继承,不能支持销售;
销售费用混乱,找不到原因及控制点;

解决以上问题建议:
1、强化《客户档案》管理―固化关键销售动作,及时掌控销售状况;
2、创新《客户档案》使用―工具化剖析客户成败因素,形成进攻套路;
3、强化《客户档案》监督―真实记录客户信息,实现客户传承。
【课程内容】
一、单兵装备与战斗力
单兵战斗力=技能+装备
单兵技能要依靠训练
装备是“固化”的技能
装备实现“集体技能”传承
本段说明:单兵装备是销售技能“集体传承”的最好手段,强大的单兵装备可以使“最差的”人一跃成为具有合格战斗能力的人。使不可能掌握的技能,变得轻松掌握。
二、“档案”装备与客户管理
销售动作可以追述;
客户成败可以分析;
销售经验可以继承;
工作成果可以量化;
本段说明:客户档案必须体现“销售”特点,实现销售动作与管理动作结合。它不仅要实现客户信息的及时保存,更要实现销售动作与销售经验的提炼与传承。
三、《客户档案》工具原理
客户档案与新老客户策略
客户档案与关键销售指标
客户档案与客户开发成本
客户档案与销售计划管理
客户档案与销售监控管理
客户档案与销售信息系统
本段说明: 通过客户档案工具的使用,帮助销售人员实现客户开发套路制定、销售进攻线路设计、关键销售动作落实、日常自我辅导等工作。

四、《客户档案》的填写
《客户档案》的工具结构
《客户档案》的填写原则
《新、老客户档案》填写范例
《客户档案》的辅助工具
《客户档案》的常见问题
本段说明:《客户档案》的填写过程就是客户开发、客户管理、客户维护、客户分析的过程。通过档案填写的程序、格式,实现销售动作落实、管理动作跟进、销售增长的综合效果。
五、《客户档案》的分析
ABCD客户进阶分析工具
成败因素统计分析工具
销售机会获得分析工具
客户成本分析工具
本段说明:分析是对客户档案的重要应用,没有分析就没有应用,因此销售人员不仅要学会填写,更要掌握相关的档案分析工具。通过分析发现问题,并制定下一步的销售动作。
六、《客户档案》用起来
训练与辅导
管理与习惯
利益与考核
干部身先士卒
本段说明:《客户档案》要经过必要的辅导培训,并在日常的监督、使用中养成习惯,最终为销售人员带来利益。这样才能被销售认可,并成为单兵战斗力的有机组成部分。

培训师介绍:

 
校长,中国销售职业化教育特殊贡献专家,《820思想》杂志社总编辑。清华大学、北京大学、上海交大客座教授。

本课程名称: 客户档案与每日销售动作管理 --《客户档案》工具系统

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