实用采购谈判技术、削减成本与供应商管理

核心模块一：实用采购谈判技术

o  谈判的心理学 

- 供需博弈阶段动作分解

- 博弈道与术四层次及应用

- 谈判中的动机分析

- 谈判中的提问和暗示艺术 

o  谈判的准备与过程技巧

- 诡计（RUSE）法则

- 谈判准备的要领？

- 谈判议程和策略

- 信号探测

- 报价、议价和让步的技巧

- 如何制造、利用、打破僵局

- 收尾时的注意事项

o  谈判方法和策略

- 双赢谈判的三个关键要素

- 哈佛谈判法和棋盘法则

- 谈判和邀请招标的效用对比

- 困难谈判的方法

o  关键的谈判技巧

- 谈判策略决定的原则与方法                               

- 取舍长期与短期利益原则与标准                           

- 总体损益的评估方法                                     

- 让步模式与计划                                         

- 谈判的地点选择技巧                                                                          

- 谈判的期限及作用                                        

- 谈判对方信息的掌握                                                                  

- 如何协助对手进行内部谈判                                                                      

- 拟定总体战略与计划的工具与方法                                                

- 观察、发问与倾听的方法                                   

- 良好开局的方法                                                                         

- 应付对方恶劣态度的技巧与方法                            

- 提案的技巧与用语                                        

- 回应对方提案的技巧与方法                   

- 报价的原则与技巧                           

- 让步方式与议价技巧                         

- 识别并解除谈判中困境的方法与技巧           

- 草拟与签署合同的技巧                       

       如何避免谈判后对方的反悔与蚕食 

核心模块二：削减成本

o 价格分析与成本理论

- 价格策略与基本理论

- 什么是价格分析？

- 价格分析与成本分析的区别

- 供应商价格的制定方法

- 影响价格的主要因素

- 竞争性报价和投标

- 买断

- 常见价格分析错误

- 价格表竿的建立

o 价格分析工具

- 最低价格选择法：

- 案例：报价评估

- 数量折扣分析法

- 案例：报价分析

- 固定成本和可变成本分析法

- 案例：某公司的报价分析

o 成本结构与成本分析理论

- 成本的六大分类及其分析

- 直接物料成本的构成和计算

- 直接劳动力成本的构成和计算

- 影响直接成本的主要因素

- 全部成本

- 成本明细

- 总成本（TotalCost）概念

- 案例：某产品成本结构练习

o 成本分析工具

- 学习曲线（LearningCurve）

- 工具：学习曲线递增比率表

- 案例：学习曲线在成本分析上的应用

- 损益平衡点（Break-EvenPoint）

- 案例：某产品供应商损益平衡点计算

- 案例：某公司的报价分析

- 生命期成本（LifeCycleCosting）

- 生命周期成本法需要考虑的因素

- 案例：设备采购的生命期成本法分析比较

- 总使用成本(TCO)的基本要素有哪些？

- 案例：时间成本对供应商选择的影响

o 成本降低的计量及降低成本的首要方法

- 成本降低的原则

- 成本降低的计量方法

- 成本降低的首要方法

- 价格与成本分析法

- 案例：价格，成本与价值

- ABC成本分类法

- 案例：费用计算

- 零库存系统

o 其它间接降低成本的方法

- 全球化和国际化--谈判

- 目标成本法应用举例

- 采购设计--标准化

- ESI早期供应商介入

- 价值分析/价值工程

- 价值分析/价值工程应用于采购

- VA/VE对照表

- 案例：塑料射成品成本降低案例

采购四象限分析及不同采购类型适用的价格和成本分析方法

核心模块三：供应商管理

o 如何应对小供应商和店大欺客式供应商

- 供应商的定位与采购定位

- 如何管理小供应商？

- 如何管理店大欺客式供应商？

- 如何管理店不大不小的供应商？

- 案例：供应商分析

- 案例：如何应对小供应商和店大欺客式供应商

o 供应商关系管理 

- 供应链控制的策略分析展开 

- 供应商的激励机制方法 

- 博弈中如何取得平衡 

- 如何建立双贏的供应商伙伴关系  

o 发现潜在供应商

- 寻找3类供应商

- 正确询价的方法

- 搜寻准则--搜索程度和范围

- 发现潜在供应商的方法和经验

o 评估供应商的目的

- 制定采购策略

- 采购市场开发的9大步骤

o 供应商评估（合作前）

- 评估潜在供应商7步骤的方法和经验

- 第一步：确定供应商主要的评价标准

- 第二步：为每一个标准建立权重 

- 第三步：确定子标准，并建立权重

- 第四步：确定主标准和子标准评分系统

- 第五步：现场直接评价

- 第六步：审核评价结果并作出初步选择决定

- 第七步：再次评价作出备选决定

- 案例：评估系统的建立

- 如何进行供应商现场质量体系审核

- 如何评估供应商的质量水平

- 如何评估供应商的生产能力

- 如何评估供应商的交货能力

- 如何评估供应商的财务状况

- 如何选择合适的供应商评估体系

o 供应商选择和确定 

- 供应商管理程序

- 供应商的选择5个源泉 

- 供应商评估依据 

- 供货商评选的12个项目 

- 参观工厂及生产线必备工具 

- 新供应商的评核和开发流程7步骤 

- 供应商评估项目和控制要点 

o 供应商绩效与质量改进

- 供应商分类的方法

- 如何衡量供应商的绩效

- 可能定量化的因素 （借助方法）

- 供应商衡量技术3大类型与方法

- 供应厂商评价结果发布手段 

- 案例：供应商表现评估的八大因素（点评与讲解）

- 案例：A公司的表现评估

- 案例：B公司的表现评估

- 如何确定供应商质量改进目标

- 如何推动供应商持续改进

- 如何淘汰供应商（当前供应源和新供应源）

- 常用的供应商质量管理方法

现场互动答疑