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销售管理关键控制点

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课程收益:

1. 明确销售管理人员的职责与角色
2. 掌握销售管理的7大秘诀
3. 采用系统方法进行销售人员实地训练
4. 运用非物质的手段完成销售队伍的激励

课程大纲:

一.  销售管理的职责                    

A.  销售经理与经理销售的职责区别

B.  做销售教练的个人素质要求

二.  销售管理7大秘诀                             

A.  听起来熟悉的7个秘诀

B.  服务、服务、服务

三. 秘诀一:远见                       

A.  有远见的重要性

B.  如何建立远见

C.  案例分析:我们团队的远见

D.  寻找志同道合的队员

四. 秘诀二:领导力

A.  销售经理为什么要成为领导者(领导与经理的区别)

B.  领导不是天生的,他们是培养出来的

C.  以行动为中心的领导力

1.  实施工作

2.  维持团队

3.  发展个人

4.  游戏:拼图游戏

D.  高效人员和企业的秘密

1.  团队观念

2.  熟悉业务,经验丰富

3.  广泛的视角

4.  成功的人际关系

5.  时间管理

五. 秘诀三:目标

A.  目标设定是激励的过程

B.  在销售中应用SMART原则

1.  SMART原则

2.  案例分析:这些目标SMART吗?

3.  制定我们的SMART目标

C.  管理者该如何分析销售人员的绩效并制定目标

1.  RAC模型

2.   R有哪些衡量的项目

3.   A有哪些衡量的项目

4.   C有哪些衡量的项目

5.  目标制定的方法

六. 秘诀四:招募、选择和聘用(根据欧莱雅的内容)

A.  如何解决人到用时找不着

B.  案例分析:时时招聘

C.  标准化的招聘流程

D.  销售面试的二大技巧

1.  情景模拟

2.  旁敲侧击

3.  案例分析:设计我们的招聘方式

七. 秘诀五:培训优胜者

A.  课堂培训

B.  销售会议管理

八. 秘诀六:指导你的团队

A.  如何通过改变他人的行为,使业绩更加优异

B.  采用合作的,而非指令性的辅导方法的重要性

C.  争取销售人员对辅导建议能吸收,而不是简单服从

D.  帮助销售教练掌握销售培训需求的确认方法

E.  新人入职培训的内容安排

F.  师父带徒弟的方法,即示范性协同拜访的方法

G.  如果帮助销售人员改变行为从而走向成功,即观察性协同拜访的方法

H.  激发创造性思维的方法,使辅导对话步入正轨

I.  一套寻问的策略,能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

J.  销售协同拜访中经常遇到的客户问题与应对方法

K.  销售培训经常遇到的客户问题与应对方法

九. 秘诀七:销售人员的激励

A.  做“人”的工作重点是思想工作

B.  如何帮助员工实现理想,培养员工良好心态 

C.  运用工具测试销售人员的激励因素

D.  销售人员的非物质激励6大策略

本课程名称: 销售管理关键控制点

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