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销售管理关键控制点

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课程收益:

1. 明确销售管理人员的职责与角色
2. 掌握销售管理的7大秘诀
3. 采用系统方法进行销售人员实地训练
4. 运用非物质的手段完成销售队伍的激励

课程大纲:

一.  销售管理的职责                    

A.  销售经理与经理销售的职责区别

B.  做销售教练的个人素质要求

二.  销售管理7大秘诀                             

A.  听起来熟悉的7个秘诀

B.  服务、服务、服务

三. 秘诀一：远见                       

A.  有远见的重要性

B.  如何建立远见

C.  案例分析：我们团队的远见

D.  寻找志同道合的队员

四. 秘诀二：领导力

A.  销售经理为什么要成为领导者（领导与经理的区别）

B.  领导不是天生的，他们是培养出来的

C.  以行动为中心的领导力

1.  实施工作

2.  维持团队

3.  发展个人

4.  游戏：拼图游戏

D.  高效人员和企业的秘密

1.  团队观念

2.  熟悉业务，经验丰富

3.  广泛的视角

4.  成功的人际关系

5.  时间管理

五. 秘诀三：目标

A.  目标设定是激励的过程

B.  在销售中应用SMART原则

1.  SMART原则

2.  案例分析：这些目标SMART吗？

3.  制定我们的SMART目标

C.  管理者该如何分析销售人员的绩效并制定目标

1.  RAC模型

2.   R有哪些衡量的项目

3.   A有哪些衡量的项目

4.   C有哪些衡量的项目

5.  目标制定的方法

六. 秘诀四：招募、选择和聘用（根据欧莱雅的内容）

A.  如何解决人到用时找不着

B.  案例分析：时时招聘

C.  标准化的招聘流程

D.  销售面试的二大技巧

1.  情景模拟

2.  旁敲侧击

3.  案例分析：设计我们的招聘方式

七. 秘诀五：培训优胜者

A.  课堂培训

B.  销售会议管理

八. 秘诀六：指导你的团队

A.  如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异

B.  采用合作的，而非指令性的辅导方法的重要性

C.  争取销售人员对辅导建议能吸收，而不是简单服从

D.  帮助销售教练掌握销售培训需求的确认方法

E.  新人入职培训的内容安排

F.  师父带徒弟的方法，即示范性协同拜访的方法

G.  如果帮助销售人员改变行为从而走向成功，即观察性协同拜访的方法

H.  激发创造性思维的方法，使辅导对话步入正轨

I.  一套寻问的策略，能鼓励其他人对判断分析或行动计划予以重新思考

J.  销售协同拜访中经常遇到的客户问题与应对方法

K.  销售培训经常遇到的客户问题与应对方法

九. 秘诀七：销售人员的激励

A.  做“人”的工作重点是思想工作

B.  如何帮助员工实现理想，培养员工良好心态 

C.  运用工具测试销售人员的激励因素

D.  销售人员的非物质激励6大策略

本课程名称： 销售管理关键控制点

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