《新材料、新供应商的开发、沟通与谈判管理》

【课程大纲】 

第一部分：采购理念的变迁与供应商管理体系的设计

1．采购理念与采购策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍

◇ 第三方采购（3PL）管理

◇ 采购外包(OEM\ODM)管理

◇ VMI\CMI\JMI\HUB

◇ Milk-Run\糖果人\JIT……

2．如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理战略分析……

3．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新材料的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商体系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n 案例：系列汽车制造企业的采购理念与供应战略&战术分析。

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发与评估概述

◇ 供应商开发与评估的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

n 案例：“大众”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：“大陆泰密克”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1. 供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 持续改善与客诉服务

◇ 可靠性测试、现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性-经营状况-生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理-库存管理-供应商管理

◇ 发展计划……

n 案例：系列知名企业供应商评估文件体系及模板分享；

第四部分：新材料、新编码物料的管理与流程建设

1. 物料规格书的作用与重要性说明

2. 物料规格书编制职责的分工与合作

3. 物料规格书编制的流程管理

4. 物料的规格、型号、参数描述详解

5. 物料描述规范与编码原则

6. 物料技术图纸与备注原则

7. 物料器件库的建设与管理

8. 新物料、新编码的申请流程与管理

9. 谁是物料规格的立法者、司法者与执法者？

n 案例：“飞利浦”“物料器件库”的管理规范分析；

n 案例：“华为”物料规格书的编写规范与管理流程分享。

第五部分：供应商评估策略与实施原则

1. 品类差异化的风险评估策略分析与制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估策略与原则

◇ 战术2：低附加值物资的的风险评估策略与原则

◇ 战术3：高技术物资的的风险评估策略与原则

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估策略与原则

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估策略与原则

◇ 战术6：配套物资的的风险评估策略与原则

◇ 战术7：服务类的的风险评估策略与原则……

2. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

ü SRM1：供应商关系图谱与管理策略分析

ü SRM2：供应定位模型与管理策略分析

ü SRM3：供应商感知模型与管理策略分析

ü SRM4：供应商能力与积极性模型与管理策略分析

ü SRM5：买方占优势的管理策略

ü SRM6：卖方占优势的管理策略

ü SRM7：均势的管理策略……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：“通用”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“华为”供应商管理体系及模板介绍；

第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方\卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用\方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

n 案例：华为谈判管理技术与经验分享；

第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 疲惫技巧

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略……

n 案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；

n 案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；

第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。

n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。