《采购策略、成本控制与供应商管理》吴诚

《采购策略、成本控制与供应商管理》大纲（主讲：吴诚 博士）

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费大国地位的确立，采购策略、成本控制、供应商资源整合能力将成为企业核心竞争力。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

² 采购业务、供应商管理业务的组织与流程，该如何搭建？具体工作内容包括哪些？

² 供应商合作策略与模式该如何规划？如何制定采购战略、战术？

² 如何制定差异化的采购战略、战术？如何开拓与创新新的合作模式？

² 如何有效组织谈判战略、战术？如何提升谈判管理水平？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、商务总监；富士康，采购与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“采购策略、成本控制与供应商管理”的知识，一起探讨不同行业、不同品类、不同物资的采购策略与供应商合作模式……

【培训对象】

采购、研发、质量、审计、财务等岗位，及所有与采购、供应商、供应链业务相关的人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了采购组织管理、供应商管理、成本管理的体系建设，核心框架及流程。并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购组织与供应商管理的经营战略，并得以从中受益：

1. 了解与掌握采购组织、采购流程、采购策略管理的原理与方法，并能熟练运用；

2. 了解并掌握供应商评估、开发与管理的流程、策略及方法，并能熟练运用；

3. 了解并掌握采购成本控制策略与、采购谈判的策略与技巧。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：采购组织、流程与供应商管理体系的设计

1．采购理念与采购策略概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购战略分析、规划与管理原则

◇ 战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇ 第三方采购（3PL）与外包策略

◇ VMI\CMI\JMI

◇ HUB\JIT\Milk-Run

◇ “糖果人”……

2．如何界定采购业务的职能与流程？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商

◇ 采购管理战略分析……

3．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

4．供应商体系管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

n 案例：“IBM”采购组织架构及职能划分介绍；

n 案例：“华为”采购理念、采购体系与采购分工介绍；

第二部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？

1．供应商开发流程的设计原则

◇ 新供应商、新商品的选用确认流程

◇ 供应商资格甄别与评定流程

◇ 合格供应商合同体系与签订流程

◇ 高效、灵活、安全的采购执行流程

◇ 供应商绩效管理流程（QCDS…）

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析&现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商(B2B)采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货 

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购 

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查\评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估\筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查\供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

n 案例：“华为”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

n 案例：“大众”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程

1. 供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品质控制

◇ 最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善

◇ 客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格\供、备货能力　　　　

◇ 交期管理-库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n 案例：“联想、美的、格力”等企业供应商评估策略与方法分析对比；

第四部分：品类差异化的采购策略与供应风险管理

1. 采购与供应商管理战略分析与制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略4：第三方采购

◇ 策略5：电子商务采购

◇ 策略6：标杆化招标……

2. 品类差异化的供应商风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术1：一般性物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术2：杂项物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术3：贵重物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术5：价格频繁波动物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术6：配套物资的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术7：服务类的的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术8：工程类物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术9：设备类物资的风险评估与合作策略分析&制定

◇ 战术10：备品备件类产品的风险评估与合作策略分析&制定……

3. 合作模式的分析与风险评估

◇ 电子商务的合作模式评估

◇ 标准订单的合作模式评估

◇ 一揽子订单的合作模式评估

◇ VMI\Milk-Run

◇ JIT的合作模式评估

◇ 订货点法\MRP方法的合作模式评估

◇ “糖果人”的合作模式评估

◇ 第三方采购\OEM\ODM采购的合作模式评估……

4. 如何战略性地选择供应商？

◇ 对单一供应商的选择

◇ 对合作性供应商的选择

◇ 对伙伴性供应商的选择

◇ 对竞争性供应商的选择？……

n 案例：“富士康”、“伟创力”等OEM企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“海尔”、“海信”等企业采购战略与采购模式分析；

第五部分：供应商关系差异化的的采购策略与风险管理

1. 供应商管理的原则与目标设计

◇ 获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇ 以最低的成本获得产品或服务

◇ 确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇ 发展和维持良好的供应商关系

◇ 开发与储备潜在的供应商……

◇ 供应商绩效体系的设计与发展

2. 供应商绩效评估体系与配额管理、淘汰管理及黑名单管理

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 计划交付率

◇ 成本优势

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度与服务水平

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？ 

◇ 淘汰与黑名单制度的管理理念、原则与实施策略 ……

3. 供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM：供应商关系图谱管理合作分析与风险控制

ü SRM2：供应定位模型管理合作分析与风险控制

ü SRM3：供应商感知模型管理合作分析与风险控制

ü SRM4：供应商能力模型管理合作分析与风险控制

ü SRM5：买方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与风险控制……

4. 供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：“华为”供应商绩效评估体系详细解读；

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

第六部分：采购成本理念与采购总成本构成分析

1. 采购成本理念分析与探讨

◇ 采购成本居高不下，原因、途径及如何界定职责部门？

◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨

◇ 采购总成本模型的分析与研讨

◇ 我国产品与服务的成本竞争优势探讨……

2. 影响采购成本构成的定性分析

◇ 采购成本与行业特点与企业战略目标的关系

◇ PMI的影响

◇ CPI的影响

◇ PPI的影响

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影响采购成本构成的定量分析

◇ 采购总成本模型介绍

◇ 采购成本与利润的关系

◇ 采购成本与批量的关系 

◇ 采购成本与质量的关系

◇ 采购成本与总成本的关系

◇ 显性成本与隐性成本的关系……

4. 绩效指标与采购成本的关系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配？

◇ 如何维护与供应商的关系？

n 案例：“华为、富士康 、美的”的采购成本控制的特点及案例分析；

n 案例：近几年华为公司“采购总成本”控制之道及模式探讨。

第七部分：供应商成本分析与定价策略探讨

1. 供应商的成本结构分析

◇ 如何计算供应商材料成本？

◇ 如何计算供应商人工成本？

◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？

◇ 如何界定固定成本与可变成本？

◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

◇ 供应商运营成本分析

2. 供应商定价策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

3. 供应商价格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

4. 常用价格分析方法与应用探讨

◇ 竞争性方案

◇ 与公布价格的比较

◇ 历史对比

◇ 内部成本估算-细节分析

◇ 实绩法

◇ 目标价格\横向比较法………

n 案例分析：系列通讯设备供应商定价策略案例分析；

n 案例分析：系列标杆“3C”制造业成本优势/劣势分析；

第八部分：采购总成本控制途径与措施

1. 采购成本控制的方法与技术简介

◇ 传统的控制采购成本的方法介绍

◇ 如何通过设计控制来降成本？

◇ 如何通过性能控制来降成本？

◇ 如何通过质量管理来降成本？

◇ 如何通过采购控制来降成本？

2. 降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE（简述，具体见下一节）

◇ ABC法

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

3. VA\VE（价值分析\价值工程）的工作理念与实施策略

◇ VA/VE理念与原则

◇ VA/VE的五大特点

◇ VA/VE活动中必须遵守的七个原则

◇ 提高价值的基本途径分析

◇ VA/VE的实施八大步骤

◇ 新方案变更与跟催措施

◇ VA/VE对象的选择技巧

◇ VA/VE的十大方向与创新

◇ 价值工程活动成果评价体系与激励机制

4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法

◇ 总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：“丰田”VA/VE成本控制之道及模式探讨；

n 案例：系列“3C”企业价值分析与成本控制体系的成功经验分享（IPD/ESI/EPI...）。

第九部分 采购谈判策略与技巧

1．采购谈判管理概念

◇ 谈判的定义及理解

◇ 传统谈判管理的几大误区

◇ 谈判的种类与特征

◇ 成功谈判的原则与方法

◇ 影响谈判结果的因素分析……

2． 采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）

◇ 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 谈判人员的准备

◇ 情报的搜集和筛选

◇ 采购谈判计划的制定

◇ 模拟谈判

3． 采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4． 采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

◇ 采购谈判的礼仪与方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

◇ 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

n 案例：谈判心理测试，及经典的采购谈判案例分析。

第十部分：采购专业职业素质与能力模型探讨

1. 工作能力分析

◇ 分析问题的能力

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2. 业务能力分析

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 财务\法务\关务管理

◇ 谈判管理……

3. 个人素质分析

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

4. 职业素质分析与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 什么是职业化的采购人员？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

5. 采购业务管理的目标

6. 采购业务KPI体系的设计与发展

n 案例：华为公司《采购岗位工作理念与行为准则》介绍；

n 案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；