课程导入：我们真的在管理业绩吗

w 案例讨论：萧易做什么才能提升业绩

w 管理者错在哪里？

w 如臂使指：到底怎么管理业绩

w 业绩九宫格：业绩管理的路径图

w 业绩解码：业绩、策略、活动、指标、目标分析

第一章：组织业绩层：为销售设计终点

           第一节：业绩选择

w 业绩分类：四大业绩指标

w 财务指标：不同的财务指标到底体现了不同的战略意图

w 工作坊：找出你应该考核的财务指标

w 客户满意度：你到底看上我什么了

w 工作坊：找出你应该考核的满意度指标

w 员工满意度：为什么销售流动率那么高

w 工作坊：找出你应该考核的员工满意度指标

w 市场占有率解析

w 工作坊：找出你应该考核的市场占有率指标

w 销售业绩制定实例分析

w 销售漏斗应用分析：

w 销售漏斗实例：

第二节：业绩设计：

w 主观定量法与客观定型法

w 预测销售业绩

w 目标市场与产品组合的销售预测

           第三节：业界管理

w  业绩分解

w  业绩沟通

w  考核制定

w  接口管理

 第二章：销售策略层：找到业绩增长的杠杆

第一节：策略方向选择：策略选择

w 讨论：你曾经用过的策略

w 案例分析：某公司业绩策略

w 业绩增长公式

w 策略制定的四三模型介绍

w 按照四三模型，分析策略四要素

w 案例分析：管理者怎么下

w 工作坊：按照四三模型，找出你的策略制定方向

第二节：策略设计

w 分析辖区销售业绩来源

w 分析内外部环境

w 制定销售策略和衡量标准

w 选择属于自己的销售策略

w 案例分析

第三节：策略管理

w 搜集指标，监控策略执行

w 评估健康度

w 调整策略

w 案例分析：某公司的业绩增长是怎么完成的

  第三章：销售活动层：驱动业绩成长     

第一节：活动选择

w 什么是销售活动

w 销售流程的设计标准

w 不同的销售模式的管理重点确定

w 五种销售流程分析

n 策略销售

n 客户拜访

n 客户经营

n 客户发展

n 客户成功

w 怎么用好CRM

               第二节：销售流程设计

w 任务与流程的关系

w 阶段设计

w 活动设计

w 里程碑设计

w 管理手段设计

w 资源设计

w 工作坊：客户拜访流程和活动构建

w 工作坊：策略销售流程和活动构建

w 工作坊：客户发展流程和活动构建

w 工作坊：客户经营流程和活动构建

w 工作坊：客户成功流程和活动构建

w 工作坊：赋予每个销售活动管理指标

第三节：活动管理

w 销售流程的实施方法

w 关键销售活动管理方法

w 销售辅导分析

  课程总结：

w 审视你的业绩、策略、流程、活动、指标、目标

w 业绩对齐

【课程建议】

n 如果你正在制订全年工作计划….

n 如果你为业绩增长缓慢而发愁……

n 如果你不知道怎么管理业绩……

n 如果你不知道销售管理到底管什么才能对业绩有影响……

n 如果你想上CRM，但是担心员工反对…

n 如果你的销售流程不能真正为你创造绩效…

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售管理人员建立起从业绩下达到业绩实现的管理路径，根据自己的市场情况设计与调整业绩实现路径。结合路径设计销售流程和活动，根据指标和数据管理销售活动，促进业绩达成。