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策略销售

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培训受众:

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、相关销售管理人员、行业专家

课程大纲:

第一篇:课程导入:

为什么要通过策略销售制定销售策略

复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策

策略销售的制定步骤

策略销售的作用

第二篇:辨识要素

       第一节:认识策略要素

单一销售目标:SSO

采购角色:EBUBTBCOACH

反应模式 GTEKOC

角色利益:组织利益、个人利益

       第二节:理解策略要素

单一销售目标:加人、减人、换人

采购角色:搞定人

反应模式:把握销售时机

利益:赢单的胜负手

第二节:提炼策略要素

        结合给定案例,学员分析出以下要素

SSO

角色

反应模式

结果与赢

支持程度

影响程度

第三篇:评估订单

       第一节:评估原则与角度

如何全局画的看一个订单

赢单角度评估:提升赢单率

资源角度评估:减少资源投入

第二节:定位

定位:制定策略最重要的工作

定位的方法

定位尺

定位的作

第三节:竞争

为什么不能把注意力放到对手身上?

竞争的分类和原则

留住老客户

挖角别人的老客户

第四节:理想客户

线索的挖掘

舍弃一些不合格客户

理想客户标准

第五节:时间漏斗

漏斗模型

合理安排销售时间

第六节:优势与风险

什么是订单中的优势

什么是订单中的风险

第七节:评估订单

    结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险

第四篇:策略制定:找到致胜的策略

       第一节:制定策略的原则

一般性原则

以优治劣原则

简单订单原则

第二节:涮选策略

符合大原则

最大化利用优势

考虑资源和能力

第三节:检查策略

结构性检查

替代定位

第四节:制定计划

 

第五篇:总结

一个原则

双赢思想

三个步骤

四个要素

五个特点 

以管窥豹

课程建议

如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼.

如果你经常为搞不定高层而丢单.

如果你一直不清楚如何发展和利用内线..

如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……

如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……

如果你总是莫名其妙的丢单子.

销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’!而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

这门课程是你的首选,它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场,找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。

与传统销售方式相比,该课程引导销售人员注重对‘人’的分析,它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点,学员有效应用本课程所学内容,不但大大提高订单销售的效率,更重要的可以大幅提高每单销售金额。

学员收益

让对手在你的战场上打仗

掌握一套完整的订单分析方法,随时掌握敌我态势、

准确把握客户对采购的反映模式,并据此制定应对方法

了解客户采购组织中,每个采购角色关心的东西。

把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型,据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

学会利用自己的优势,以优制劣。改变订单的态势

掌握如何发展内线的技巧

学习如何利用TB干掉竞争对手

学习如何争取群众支持自己

学会筛选客户,把有限的资源投入到关键客户处

掌握客户内部购买者的博弈方法和框架,从框架中选择最有效的销售战略

培训师介绍:

 
崔建中老师从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩,期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善,形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略,跳出了以产品为中心的销售框架,真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。

本课程名称: 策略销售

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