策略销售

第一篇：课程导入：

w 为什么要通过策略销售制定销售策略

w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

w 策略销售的制定步骤

w 策略销售的作用

第二篇：辨识要素

       第一节：认识策略要素

w 单一销售目标：SSO

w 采购角色：EB、UB、TB、COACH

w 反应模式 ：G、T、EK、OC

w 角色利益：组织利益、个人利益

       第二节：理解策略要素

w 单一销售目标：加人、减人、换人

w 采购角色：搞定人

w 反应模式：把握销售时机

w 利益：赢单的胜负手

第二节：提炼策略要素

        结合给定案例，学员分析出以下要素

w SSO

w 角色

w 反应模式

w 结果与赢

w 支持程度

w 影响程度

第三篇：评估订单

       第一节：评估原则与角度

w 如何全局画的看一个订单

w 赢单角度评估：提升赢单率

w 资源角度评估：减少资源投入

第二节：定位

w 定位：制定策略最重要的工作

w 定位的方法

w 定位尺

w 定位的作

第三节：竞争

w 为什么不能把注意力放到对手身上？

w 竞争的分类和原则

w 留住老客户

w 挖角别人的老客户

第四节：理想客户

w 线索的挖掘

w 舍弃一些不合格客户

w 理想客户标准

第五节：时间漏斗

w 漏斗模型

w 合理安排销售时间

第六节：优势与风险

w 什么是订单中的优势

w 什么是订单中的风险

第七节：评估订单

    结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四篇：策略制定：找到致胜的策略

       第一节：制定策略的原则

w 一般性原则

w 以优治劣原则

w 简单订单原则

第二节：涮选策略

w 符合大原则

w 最大化利用优势

w 考虑资源和能力

第三节：检查策略

w 结构性检查

w 替代定位

第四节：制定计划

第五篇：总结

w 一个原则

w 双赢思想

w 三个步骤

w 四个要素

w 五个特点 

【以管窥豹】

【课程建议】

n 如果你正为不知道如何准确的分析订单而苦恼….

n 如果你经常为搞不定高层而丢单….

n 如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..

n 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……

n 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃……

n 如果你总是莫名其妙的丢单子.

销售策略就是指销售人员与‘对的人’、在‘对的时机’、进行‘对的战术实施’！而策略销售就是研究如何找到正确销售策略的分析方法。

这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。

与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高订单销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。

【学员收益】

n 让对手在你的战场上打仗

n 掌握一套完整的订单分析方法，随时掌握敌我态势、

n 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法

n 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。

n 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争

n 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架

n 学会利用自己的优势，以优制劣。改变订单的态势

n 掌握如何发展内线的技巧

n 学习如何利用TB干掉竞争对手

n 学习如何争取群众支持自己

n 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处

n 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略