第一章：准备拜访

w 理解客户期望

w 期望链接动机

w 设计承诺目标

w 做好信任准备

第二章：约见客户

w 为什么客户不见你

w 常见的错误约见理由

w 正确的商业理由才能见到客户

w 设计客户约见脚本

w 按照约访标准，评估约见脚本

第三章：引导期望

w 沟通常见错误分析

w 倾听技巧

w 提问技巧

w 如何进行暖场

w 如何进行开场

w 建立结构化的沟通方法

w 引导期望

w 分析障碍

w 共建措施

第四章：建立优势

w 什么是真正的优势

w 优势的四种来源

w 从哪些方面体现公司的优势

w 体现产品的优势的三步法

w 链接优势

w 确定满足

第五章：获得承诺

w 承诺铺垫

w 获得承诺

w 分析顾虑

w 处理顾虑

w 异议处理

第六章：拜访评估

w 访前检查

w 拜访控制表的填写

w 访后评估三要素

【以管窥豹】

【课程建议】

n 如果你不知道和客户见面时怎样沟通…..

n 如果你正为缩短销售周期而头疼….

n 如果你正在为如何与客户建立信任发愁…..

n 如果你不知道怎样了解客户的需求…..

n 如果你不知道怎样让客户接受你各方面的优势…..

n 如果你临门一脚总是射偏……

这门课程将是你的首选，它重点帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的购买决策模型进行有效销售，最终帮助企业建立共同的拜访框架与销售语言。

【学员收益】

n 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

n 把自己的优势变成客户的需求，提升竞争力

n 建立结构化的沟通方法，使拜访过程变得可控

n 获得客户承诺，大大缩短销售周期

n 学习一套共同的销售拜访语言