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课程大纲:

（一）大客户有哪些特点？
（二）大客户销售策略发生了哪些变化
1.从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2.更看重经验与知识的传递
3.更看重为客户带来的价值和收益
4.从单纯的商品交易到价值的交换
5.合作伙伴关系的建立
（三）销售的三种方法
1.交易型销售
2.解决方案销售
3.顾问式销售
（四）成为一个成功的大客户销售经理的宝典―“科学”+“艺术”
1、“科学”：
（1）正确的策略
（2）客户管理流程和工具
2、“艺术”：
（1）态度：责任心、执着、勤奋
（2）相关技能：策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
（五）我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么？是什么原因造成的？
（六）赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1.充分了解客户信息
2.深入细致地分析
3.制定有效策略确保稳定的销售项目
4.管理好销售流程，扎实执行销售计划
（七）充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
（1）客户信息
（2）竞争对手信息
2、我们如何去获得这些信息
（1）充分利用公开信息源：网站、新闻报道、上市公司信息披露
（2）客户访谈（3）从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
（八）深入细致地分析
1、分析什么
（1）有哪些客户的挑战和我们有关联
（2）客户需求及价值分析
（3）人的分析
（4）竞争分析
2、结果呈现
4、工具分享
（九）作业
1、选择你的一个大客户，依据学习内容和所提供的工具，填写客户信息，并做出分析报告
2、个人提高计划
（十）同学作业分享及点评
（十一）制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标：我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
4、资源匹配：投入产出的评估
5、确定目标和策略：根据资源投入和产出的匹配，审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
8、练习：根据第一天的作业，及我们分享的工具制定该大客户的销售策略
（十二）管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程？
2、具体步骤
3、关键成功因素

培训师介绍：

签约培训师
北京万雍企业管理顾问有限公司签约培训师
原微软（中国）西南区总经理
苹果（中国）华东区总经理

曾担任微软（中国）西南区总经理、苹果（中国）华东区总经理等职务，凭借在区域管理、销售管理、高绩效团队管理、政府及媒体关系拓展、新兴业务拓展等领域积累了20多年实战销售管理经验，推出一套源自跨国企业、却又深植中国文化的大客户销售策略体系，深受跨国企业及本土企业的好评。
许老师的授课风格富有激情、风趣幽默，课程案例翔实、互动性强，擅长将工作实践引入学员的团队演练当中。她曾成功帮助众多国内外领先机构培训提升：惠普、宝钢、海尔……

擅长课程：
1.大客户销售策略
2.如何创建高绩效销售团队
3.做一个高效沟通的管理者
4.如何创建团队的核心文化价值观

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