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培训需求
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培训受众:
课程大纲:
【课程目的】
通过对客户心理层面的分析，理解客户的心理需求
从心理的角度把握与客户沟通的技巧，与客户达成共赢
掌握不同行为类型的客户心理，提高达成合作共识的比例
了解客户投诉心理，平息客户抱怨，持续建立长久合作关系
【授课方式】
丰富的案例分析与讨论，使学员在模拟的环境下学习，从而提高学员的实战能力。
学员将进行小组讨论、游戏、角色扮演,并有机会亲自体验、演练其所学的知识和技能。
【课程大纲】
一、了解客户心理,才能有效沟通
不了解客户心理就没有真正的沟通
如何让客户心理不设防
通过什么来影响客户(你的咨询能力)
如何确定客户的心目中的价值(感知)
沟通就是对客户的感性激发
学员练习--小组讨论
二、了解客户心理,才能快速达成共识
客户眼里的服务与销售(人)
如何让客户宁愿抛弃别人而选择你
与客户达成共识的决定性因素
客户做决策心路历程
对客户的内心进行疏通和管理(期望)
三、了解客户心理,才能锁定客户需求
把握客户的需求没那么简单(显性/隐性)
如何锁定客户需求(画地为牢还是情不自禁)
客户的心理需求是制胜的关键
客户的心理诉求如何导引
沟通中客户的行为类型与心理需求
不同行为类型客户的针对性沟通技术
学员练习―客户心理与行为速写
四、了解客户心理，才能有效运用沟通技术
问题的重要性
销售就是提问,服务更是提问
用问题影响客户心理的技巧
用问题澄清客户需求的方法
倾听客户心声,让客户把需求讲出来
领会客户需求，让客户把你永放心中
学员练习--用问题锁定客户需求
五、了解客户心理，才能更好处理客户投诉
客户投诉的心理分析
客户流失与客户投诉
正确引导投诉客户心理，传递积极合作信息
客户投诉处理的原则
客户投诉处理的心理与技巧
客户投诉平复的3F法则
客户投诉处理的步骤
案例分析--学员练习（角色扮演）
六、正确管理客户心理，扩大忠诚客户群体
了解客户需求，对客户进行分类管理
引导客户需求，对客户进行跟踪管理
通过服务和营销手段与客户进行深入沟通
占领市场就是占领客户心理
总结
培训师介绍：
宋先生James .song
美国Raytheon咨询有限公司资深售后服务管理培训师
上海AUTOLEAN咨询有限公司资深培训师和咨询顾问
美国SPX集团公司高级讲师
德国AUDI中国区专职外聘培训师.
先后担任政府机关管理人员,上海大众、一汽大众、一汽奥迪等汽车合资企业担任服务总监、总经理职位。华联商务公司总经理，负责市场推广和服务推广工作。
宋老师，具有15年的企业管理工作经验和4年专业讲师的培训工作经验，先后通过美国Rytheon培训机构和德国Audi培训机构的资格认证，成为以上机构在中国大陆的专职讲师，至今已成功实施培训900余天，获得了培训学员的广泛认可。宋老师授课风格注重结合实战，学员参与性强，课堂气氛轻松活跃，在培训当中，宋老师能够把丰富的实战经验与课程内容有机的结合起来，会让学员倍感实用。
主讲课程：
《五星
主要客户：
奥迪中国、上海通用、日产中国、上汽集团、中国海尔、复地集团、斯普瑞喷雾系统、大唐移动、雅马哈、丹尼斯克中国、剪刀石头布、盖茨优尼塔、超人集团、亲和源股份、上海理想产业集团、奥的斯电梯、福斯润滑油、联芯科技、上海机场爱立特、策源房地产、西子集团、钱江摩托、林德叉车、三菱电机空调影象设备、阿法拉伐流体设备、上海沪工、杭州老板电器集团等等
本课程名称： 客户心理与沟通
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