销售中的财务管理

销售总监、财务总监、销售经理、分公司经理及应收账款专职人员等

1、 树立销售中的财务风险意识，掌握内部控制基本理念和原则
2、 了解基于赊销流程的整体信用管理解决方案；
3、 熟悉赊销的规范化操作流程和制度；
4、 掌握各种实用的赊销风险防范措施和实战技能；
5、 通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和实用的管理表格及文件。
6、 互动式的学习使学员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能；

课程说明:
企业经常受货款回收困难和呆帐的困扰.本课程针对以下焦点问题而设:
? 如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
? 缺乏信用风险控制对销售质量的影响是什么？
? 如何对客户要实行信用额度和信用期限控制？
? 如何调整针对客户的信用政策？
? 合同中隐藏哪些潜在风险？
? 如何应对客户拖延付款的借口和理由？
? 怎样对应收帐款进行跟踪监控？
? 如何制定催帐策略？
? 如何催讨难讨之债？
? 讨债人员如何运用各种技巧让呆帐起死回生？
? 如何运用各种工具转移自己的赊销风险？
立即应用本课程所授技巧，即可帮助“饱受货款回收之苦”的您收回30%以上的应收货款；全面应用本课程提供的信用管理解决方案，则可达到“零呆帐”管理目标。
课程大纲：
1．为什么要树立销售中的财务风险意识
? 应收账款的管理与企业资金需求的分析
? 应收款问题产生的成本
? 应收帐款与销量如何权衡
? 什么是内部控制

2．如何建立企业全程信用管理模式
? 信用风险产生的根本原因
? 控制信用风险的关键环节
? 如何建立正确的赊销管理流程
? 如何建立适合自己的客户信息管理
? 建立有效的客户信用档案系统
? 案例分析：某大型民营企业成功实施信用管理的经验

3．如何对客户信用分析和评估
? 事先准确判断客户的付款能力
? 信用评估所需信息的收集方法
? 分销商、大客户风险的识别要点
? 对客户进行信用调查的技巧
? 对客户进行信用评级的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法等
? 信用额度和信用期限定期的审核、调整及撤销方法等
? 案例分析1：伊莱克斯电器的客户额度审批流程改造
? 案例分析2：联想的客户信用额度控制方法

4 . 重要交易循环的流程控制
● 促销活动与付款的流程控制
● 现金收支的流程控制
● 存货管理的流程控制
● 定单处理与发货前、发货后的流程控制
5． 日常信用与内部控制管理
? 信用政策的实施及调整
? 不同类型客户的信用政策
? 债权保障与应收款管理的关键指标
? 制定合理的收帐政策：收帐政策与客户关系
? 合同风险控制及法律必备知识
? 如何通过制度防止销售中的内部腐败
? 发货控制办法
? 案例分析：某外资医药企业的信用政策要点
6．账款催收技巧
? 客户要发生拖欠会有什么信号
? 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
? 如何防止客户的延迟付款
? 有效克服账款催收中的难点
? 销售人员应掌握的基本收帐技巧
? 针对不同类型企业的追帐技巧
? 不同追帐阶段的技巧
? 怎样利用外部力量追帐
? 对付呆帐的十种讨债技巧