项目型销售管理―提升大客户直销业绩

一个完整的销售项目管理团队，包括各级销售工程师、销售主管和骨干员工

将项目管理的理念渗透在销售管理工作中，减少销售部内的忙乱与无序情况
分析客户需求、比较竞争对手、找出我方独特价值
了解客户的政治格局、统筹安排资源，发挥项目管理中预测和统筹的优势
分析关键的销售环节，制定详实的行动方案，有条不紊地参加竞标
通过“拓展知识”的介绍，讲述大客户销售实际场景，掌握大客户直销的相关技巧

课程背景
你作为一名大客户（工业品）的销售主管，是否发现工作中会有如下情况：
客户需求了解不到位，所得信息不足以分析我们是否去竞标
技术支持人员调配不开，出现技术支持短缺
有时会因为发货不及时而和售后服务部门发生口角，他们抱怨你“没有事先通知”
当你需要高层关系支持时，你的高管正忙于其它项目 --- “好用钢用不到刀刃上”
当你的团队同时争取几个项目时，你总觉得资源调配不开，经常会在竞标中失败

※上部 --- 项目运作概述与项目型销售管理的诞生
第一章 项目管理相关知识简述
我们通常对项目的定义
项目经理应该关注什么
项目演进的几个阶段、项目运作过程概览
项目成功的主要制约因素
项目的组织与结构
如何把项目中的行动落实到每个人
第二章 工业品采购催生销售型销售
相对于名用品，工业品采购的特点
工业品采购的阶段划分
工业品和消费品销售的区别
工业品销售的特征
面对工业品采购，我们怎样做销售
不放过任何市场机会 --- 项目型销售管理

中部 --- 针对每一个市场机会，怎样做好项目式销售管理

第三章 销售机会综述 --- 全面了解你的客户
客户经营状况概述
真实销售计划描述
该采购项目为什么是客户的紧迫问题
第四章 销售机会评估 --- 是机会，要抓住；不是机会，放弃
全面分析项目，看看它真是一个机会吗
我们是否要去参与竞标，我们还应考虑哪些因素
项目决策组的构成和每个组员的需求分析
项目采购的阶段式分割，在不同的阶段，销售员的任务是不同的
第五章 我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题
描述你的解决方案
你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么
如果要用到合作伙伴，合作伙伴的价值所在 第六章 了解客户真实的政治格局
客户的组织架构：部门分工、职能范围、汇报方式
正式的组织关系和非正式的组织关系
针对复杂的组织关系我们要如何应对
拓展知识1:关系布局的营销理念
第七章 竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节
竞争对手都是谁，他们的优劣势描述
与对手相比，我们的优劣势又在哪里
进攻方案的合理性分析
拓展知识2:怎样做一个成功的技术交流
第八章 逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道
我们销售目标的准确定义
我们竞争策略的详细阐述
我方争取项目的关键因素
第九章 行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案
与每个采购小组成员的关系，我们应如何定位
统筹安排可调动的资源，发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势
明确行动计划的关键环节
拓展知识3:怎样与客户高管沟通

下部 --- 项目式销售招投标阶段

第十章 做好项目型销售的最后环节 --- 招投标
招投标相关知识介绍
项目型销售招投标中的实操细节
标书文件的追踪管理及招标管理流程设计
招投执行细节中的准备、唱标、与后续追踪
拓展知识4:我所见到最严格的招标场面

培训总结
授课方式 互动式授课，分组练习、案例分析讨论，鼓励学员积极参和提问
培训时间
10月22 - 23日（周六- 日）2天 上午9：00 -12：00，下午1：00 - 5：00

加籍旅美学者、工商管理硕士。曾在大学任教七年从事科研项目研发和教学工作。具有超过十年的国内外大客户直销管理经验，曾担任某大型通讯公司大区销售经理、资深高级销售项目经理，是中西方管理模式相融合的倡导者。注重日常工作涉及团队建设及销售员工的职业化塑造。从事销售管理工作领域及行业涉及铁路、电子、通讯等。研究领域：直销的组织、实施、管理，西方管理经验与思维方式的萃取。培训实践领域：大客户直销业绩提升，团队建设及销售策略的灵活运用，职业经理人进阶培训，北京某著名培训机构，商学院副院长，专注于大客户直销领域和销售项目管理的培训。