服务大客户营销宝典_公开课

课程大纲

一、商业、系统的本质
商业的本质
系统的本质
营销系统的价值
营销系统的核心
营销系统与商业情报
营销系统与企业命运关系
经典案例

二、签大单的基础
大单的五大特征？
大单都被谁签了？他们是什么“样子”？
系统化营销是签大单的趋势？
签大单销售顾问的特征？
优秀销售者的五重境界
经典案例

三、签大单核心思想――九字诀
如何识别客户内部采购流程？
如何梳理销售流程？
如何“找对人”?
如何“说对话”？
如何“做对事”？
经典案例

四、营销系统的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：签订合同（100%）
经典案例
五、大客户销售的“葵花宝典”
如何识别大客户
大客户的三种类型
有效推进大客户决策的“葵花宝典”
大客户销售的本质
大客户销售的维护
经典案例

六、营销系统的“金五指”与标准化管理
营销“金五指”
粗放式营销弊端
他们的“秘密”――标准化营销
营销的组织保障
营销系统的执行与未来

培训师介绍

实战生产讲师王海军老师
荣誉称号：
中国工业品实战营销专家
IMSC标准销售研究中心理事
PSM资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院资深荣誉顾问

实战经历：
天津立孚光缆集团营销副总
Turbo（中国）有限公司中国区运营总监
北京用友股份有限公司资深高级顾问

10年的营销实战经历
8年研究工业品营销的背景
6年营销培训与咨询经历
80多家企业咨询项目高级顾问
400多场的营销培训经验.
教学风格：
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

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