房地产全程体验营销与客户接触点管理

一、正面问题与分解――以开发商的角度
房地产营销的两大思维框架
企业战略思维
销售目标思维
房地产营销的五大正面问题
问题1：来人量如何增加？
问题2：成交率如何提高？
问题3：价格表如何制定？
问题4：营销费如何使用？
问题5：品牌力如何增强？
正面问题分解
1.来人：地段、广告、活动
2.成交：竞品、渠道、广告、现场、道具
3.价格：竞品、推盘
4.费用：渠道、广告、现场、道具、活动
5.品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理



二、逆向问题与分解――以消费者的角度
房地产营销的五大逆向问题
地段、价格、产品<产品本身与企业品牌>、现场、服务
逆向问题分解
1.地段：坐标系、广告、道具、现场、活动
2.价格：竞品、时机
3.产品：区域坐标、品牌
4.现场：现场包装
5.服务：物业管理、客户会

三、解决手法――取双向问题的共同因素
中国房地产营销创新16计
定位篇
NO.1 建坐标：案例1：万科17英里、案例2：金地未未来
NO.2 观竞品：案例：亿城西山华府VS唐宁ONE
NO.3 树标杆
推广篇
NO4. 渠道：案例1：亿城西山华府 、案例2：浦东星河湾 、案例3：SOHO中国
NO5. 道具
NO6. 广告：案例：上海滩花园
NO7. 网络：案例：开心网、新浪微博、业主论坛的“潜伏活动”
NO8. 活动
体验篇
NO9. 产品：案例1：绿城、案例2：星河湾
NO10. 现场： 案例：龙湖地产的体验式营销 （业务战略举措及现场无遗憾的8处重要细节）
管理篇
NO11.客户研究：案例拓展：万科客户研究（客户细分）
NO12.客户管理：老带新（案例：北京万科四季花城、常州水晶城、无锡紫金英郡）、客户会（案例：龙湖会）、客户通讯（案例：CRM在星河湾）
NO13.销售管理：三线合一（案例：金地未未来）
NO14.案场管理：案例：星河湾
NO15.物业管理：案例：龙湖物业
NO16.知识管理：案例：知识管理

模块二 社区型商业招商管理12月25日
授课讲师：何老师
中国商业地产顾问机构首席策划师
上午 9:00-12:00

社区商业地产实操概念
2011年商业地产开发新趋势
案例：社区商业的市场机会
二三四线城市商业地产的开发机会
案例：以省会、地市、县社区商业为例
商业地产与商业、房地产实操差异
案例：住宅化开发社区商业地产的误区
社区商业招商定位策略 社区商业市场调研的内容
社区商业市场调研的技巧
如何进行项目定位
社区商业市调和定位经典案例
案例：社区商业的连锁
下午 13：15-16：30
社区商业地产实操规划
社区商业定位与建筑规划的关系
社区商业建筑风格与立面效果
社区商业规划设计要点
商铺结构与内部分割方案
社区商业交通组织动线规划
社区商业景观规划与配套规划
案例：二三线城市社区商业布局案例
社区商业地产招商管理
社区商业的招商策略
社区商业招商工作步骤
社区商业招商的主力店选择
社区商业招商团队的组建和培训
社区商业招商执行计划
社区商业商铺招商推广活动
常见市场推广策略
案例： 招商推广经典案例