工业品销售技巧

销售经理、销售人员（包括直销和分销）、销售支持人员、市场营销人员等

1、认识工业品销售的特点；
2、树立正确的销售观念，建立达成良好销售业绩所必备的信心；
3、塑造销售人员的专业形象；
4、有目标、有步骤地进行销售拜访与销售洽谈；
5、使销售人员掌握一套系统的销售技巧，提高销售的效率；
6、更多案例、情景演练、录像分析，增加技巧的可操作性。

一、工业品销售概述
1.工业品客户购买特点和流程
2.工业品销售对销售工程师的要求
3.销售工程师面临的挑战
4.成就优秀销售工程师的能力要素
5.成就优秀销售工程师的重要品质
---讲解、讨论
---目的：帮助销售工程师正确深入的理解工业品客户购买的特点，并学习适应销售方式。

二、完成预约和访前准备
1.电话使用基本要求
2.电话预约客户的技巧
3.角色演练：电话预约
4.销售拜访的结构（案例分析）
5.拜访前的准备
6.建立准备清单
---讲解、讨论、
角色演练、案例分析、小组作业
---目的：掌握电话约访的技巧。
通过案例学习，认识销售拜访的步骤。

三、建立正面的形象
1.第一印象的重要性
2.如何建立良好的正面形象
3.与客户接触时的基本礼仪
4.着装及形象礼仪
5.销售接触步骤
6.开场的设计（OPA）
7.情景演练：接触客户
---小组讨论和展示
角色扮演
---目的：使学员意识到第一印象的重要性。并通过商务礼仪的学习，建立良好的第一印象，把自己的信心和

形象传递给客户，让客户对我们建立信心。

四、顾问式探索客户需求
1.为什么要收集客户信息
2.需要收集客户的哪些信息
3.如何收集客户信息（探索需求）
4.发问技巧
5.漏斗技巧
6.FOC引导方法（问题仓库）
7.常见沟通障碍及克服
8.察言观色
9.倾听客户的技巧
10.给予反馈的技巧
11.录像分析（探索需求）
12.情景演练：了解需求
--讲解、练习题、小组讨论和展示、录像分析
--目的：认识了解客户需求的重要性，并学习了解需求的关键提问技巧，建立问题仓库作为实际工作的指导

。
同时学习倾听和反馈技巧，以便获得更多更准确的信息。

五、销售展示
1.利益与特性的分别
2.呈现循环（FABP）
3.小组作业：建立呈现仓库
4.增强展示效果的手段
5.强化对客户的影响力（录像分析）
6.角色演练：销售展示
---讲解、小组讨论、录像分析、角色扮演
---目的：加强个人展示产品对客户的影响力。

六、异议和价格问题
1.异议对您来说意味着什么
2.发现异议背后的原因和客户动机
3.处理客户异议的步骤和方法
4.价格问题和价格异议
5.价格异议背后的客户动机
6.展示价值
7.价格谈判的步骤（录像分析）
8.小组作业（建立异议处理仓库）
目的：认清异议和价格问题背后的客户意图，从容应对异议和价格问题。

七、获得客户承诺
1.成交期的销售心理障碍
2.识别客户决定的绿灯信号
3.获得客户承诺的9种方法
4.有效跟进客户
5.销售过程管理总体思路
---讲解、讨论、录像分析、角色扮演
---目的：克服销售心理障碍，推动客户做出决定。
建立销售过程管理的总体思路。

八、与客户成为朋友
1.认同和理解你的客户
2.不同年龄段客户的关注点
3.用真诚而不是狡诈
4.如何做到真诚
5.交朋友的秘诀―久哈利之窗
6.互惠互利
---讲解、练习题、录像分析
---目的：正确看待客户，端正个人心态，与客户成为朋友。

九、总结和答疑

主修机械工程（学士）和工商管理（硕士）。

5年中，薛先生曾供职于一家港资信息技术公司。以其出色的销售业绩，在1年内，从40名销售代表中，脱颖而出，从最初担任的销售代表，逐步升为销售部经理、华东区销售总监。在长期的销售实践中，积累了丰富的销售经验和销售管理经验。

2002年进入培训行业以来，薛先生曾任某国际知名培训公司的业务发展主管，他在探索企业的需求方面，有着很强的分析能力，并曾为数家大型集团公司设置系列发展的管理培训课程。

薛先生亦曾任国际知名销售咨询机构―麦古利公司的商业顾问，期间，接受了系统的专业销售顾问的训练，对全面的发展销售能力和销售领导能力的方法，了如指掌。结合为数家公司服务的案例，使销售咨询和培训的知识、技能和经验都得到了系统的完善。作为专业的销售培训讲师，薛先生非常注重销售方法在实战中的应用效果，并积极开发出一些工具来支持培训后的参加人员行为变化，形成了比较务实的销售课程体系。

【授课形式】
轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。