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培训受众:

总经理、营销副总、营销总监、区域销售经理、销售经理

课程收益:

*通过培训，学员全面了解和掌握“将者五事：智、信、仁、勇、严”、“选人、育人、留人、用人”以及“对上沟通、平级沟通和向下沟通”的领导艺术
*提升学员对领导者与管理者区别的认识，真正领悟领导力塑造的精髓
*掌握招聘技术、教练技术、情景领导、激励下属、建立制度等常用的领导技能并能够在实战中运用
*掌握销售目标与计划制定的方法，学会制定合理的销售目标；掌握销售过程管控的方法，包括项目里程碑管理和销售漏斗管理；掌握销售费用控制的方法和手段

课程大纲:

一、销售团队的基本概念
*什么是团队
*为什么我们需要团队
*营销团队管理者的三个角色定位
*案例分析：业绩不好谁之过？
*销售团队管理者的三大任务
*管理与领导的区别
二、销售团队管理者的领导力塑造
*要想管理下属，首先要管理好自己
*为将者五事：智信仁勇严
*智：多读、多思、多见、多悟
*信：获得下属信赖
*仁：待人宽厚仁慈
*勇：勇于承担责任
*严：严于律己，执法如山
三、销售人员的选、育、留、用
*销售人员招聘与面试技巧：识人
*销售人员胜任素质模型
*销售培训的四个循环：育人
*三招留住优秀销售员：留人
*如何量才用人：用人
*情景领导：
针对不同发展阶段的营销人员的四种管理风格
四、销售目标与计划制定
*销售目标制定的原则：SMART
*制定销售目标的步骤
*销售目标的结构：必保、力争与理想
*销售目标与计划分解的方法
五、大项目或大客户的销售过程控制
*为何要控制销售过程
*销售过程控制的模型：
*销售漏斗和销售里程碑
*销售过程控制的四种工具：
销售会议、协同拜访、工作汇报、表单工具
*如何用表单工具掌控销售过程
六、销售费用控制
*销售费用的双重属性：成本与资源
*销售费用控制的三个原则
*销售费用控制的工具
*销售费用分析模板

培训师介绍：

讲师介绍：张长江 David Zhang

* 工业品实战营销专家
* 我咨询机构首席顾问
* 清华-威尔士管理硕士
* 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
* IPTS国际职业培训师协会高级培训师
* 时代光华特聘讲师
* 中国企业教育百强讲师
* 原首钢国际（香港）控股销售经理
* 原联纵智达营销咨询集团咨询总监

张长江老师具有13年大额工业产品销售及营销高管工作经验，6年职业咨询师+讲师经验，是真正的实战派工业品营销专家；
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销团队管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询，更是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问。专著有《夺标-五步拿下大订单》、《工业品品牌战略》等

本课程名称： 《工业品销售团队管理与领导力塑造》

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