销售渠道运营与大客户开发

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

第一讲：认识营销渠道 一、六个基本概念 通路（渠道） 渠道长度 渠道宽度 分销广度 分销深度 渠道系统 二、渠道的五大价值 三、渠道的九项基本功能 四、渠道的五大流程 五、渠道成员 渠道成员及角色定位 中间商的五大类型 六、五种典型的渠道分销模式 第二讲：营销渠道设计 一、渠道设计的三大关键因素 产品特点 生产情况 市场情况 二、渠道设计的五大步骤 第一步：分析消费者的服务需求 第二步：确定渠道目标 第三步：列出渠道备选方案 第四步：评估备选方案 第五步：最终确定渠道方案 三、渠道的长度设计 四、渠道的宽度设计 五、渠道的广度设计 六、渠道的系统设计 七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析 八、渠道发展五大趋势分析 第三讲：营销渠道开发与建设 一、经销商开发 分销商开发四步法 激发兴趣 筛选 会谈 现场考察 2、九大考核指标及评估表格 3、开发与谈判技巧 （1）正确理解谈判 业务人员应有的观点 谈判高手的六项基本素质 谈判的定义及内涵 谈判的5W2H 谈判的六项基本原则 谈判的三项基础流程 （2）谈判前的准备 评估与目标设定 营造良好氛围 （3）谈判中的七类技巧 介绍及开场的五大技巧 积极聆听的七个技巧 三大提问技巧 捕捉身体语言的两大技巧 提出建议的三大技巧 回应提议的两大技巧 说“不”的四大技巧 （4）常见的的九大谈判招数及破解方法 保持沉默 “哭穷、诉苦”+“指责、抱怨” 吹毛求疵 红脸/白脸 我的职权有限 控制反应时间 各让一步 态度强硬 最后通碟 （5）结束谈判 结尾与总结的五个注意事项 促成签约的六大技巧 签订完善的合作协议 二、零售商开发的三大沟通层面 利润 效果 品牌 三、如何实现渠道深度快速有效铺货 1、现行铺货的四大误区 误区一：铺货就是卖货 误区二：铺货就是促销 误区三：铺货是对方的事 误区四：铺货就是送货 2、有效铺货过四“关” 产品要铺到客户终端 产品要实现生动化陈列 分销商乐于推销 完成从商品到货币的“惊险”转化 3、从铺市到铺“心” 铺市的终极意义 铺市与铺“心”的根本区别 从铺市到铺“心”的三大操作步骤 4、有效铺货流程及实战操作技巧 铺货路线的设计 有效铺货的基础流程 铺货产品陈列标准 铺货标准话术 铺货疑难问题化解技巧 第四讲：营销渠道管理与维护 一、通路管理的十大常见误区 二、通路销售人员业绩评估九大指标 三、分销商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导分销商发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解分销商的困难 提供有效的培训 四、通路管理五大重点难点突破 （1）终端陈列“跳”出来 门头形象化 产品陈列生动化 宣广用品精细化 （2）促销策略及技巧 渠道促销技巧 消费者促销技巧 （3）货款催收技巧 货款催收“连环八式” （4）窜货预防及处理技巧 常见的三大窜货类型及处理 控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮 （5）终端价格战预防及处理 建立分销联合体 模糊返利制度 季度/年度返利制度

品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。