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培训受众:

已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员；

课程大纲:

 第一单元：有备而战
锁定目标客户
需求分析
决策分析
包装产品
 第二单元：建立关系
开场白
赢得客户的信任
V.A.K.
 第三单元：SPIN技巧（探问技巧）
背景提问(S) 目前情况
问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
隐性提问(I) 问题带来的影响
探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
显性需求: 要求变化, 提供解决方案
隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求
 第四单元：总结
目的与作用
如何测试与总结
 第五单元：演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明
 第六单元：处理异议
什么是异议?
处理异议的基本过程
典型的异议
 第七单元：下一步计划
有始有终
及时跟进

培训师介绍：

薛先生
一、讲师背景
 美国西雅图城市大学MBA,
 美国Bay Group International的认证讲师，
 美国ALAMO Learning System的认证讲师.
 美国Mercury International的认证讲师
 美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
二、工作经历
 现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
 亚洲战略投资集团培训总监
 中外运－敦豪国际航空快递有限公司（DHL）全国销售发展经理、全国培训与发展经理
 宝洁公司市场调查主任
三、授课风格
生动有趣，富有感染力，特别注重学员的实操演练，善于调动学员营造互动
的学习气氛，深受学员欢迎。
四、培训课程目录
 专业销售技巧实战训练
 卓越销售人员的七项修炼
 商务演讲与呈现技巧
 培训培训师（TTT）
 面向绩效的销售团队管理
 成功商务谈判技巧
五、主要客户
薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS（海名斯）、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士（中国）投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。

本课程名称： 顶级顾问式销售技巧

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