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培训受众:

企事业单位企业董事长、总经理、营销负责人、企业大客户经理、销售主管、大客户销售人员等销售岗位的各级人员、销售精英、储备管理人员。

课程收益:

 了解掌握大客户分级的必要性与方法
 掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
 因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
 充分了解大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足，从而增加成交的可能。
 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队。
 获得专业的销售队伍管理技能、知识和工具。
 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧与团队管理沟通技术。

培训颁发证书:

优众企业教育培训中心结业证书

课程大纲:

第一单元、如何深度有效开发大客户及营销成本降低
一、大客户认知与信息分析
1.什么是大客户?核心客户?
2.客户销售分级的必要性与理论
3.“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
4.关注大客户采购的五个要素
5．大客户销售的六个步骤
6．大客户销售漏斗与机会管理
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
1．案例研讨与分析技巧
a)“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
b)“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
c)“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
2.客户关系营销
 a）客户关系管理的定义
 b)关系管理的营销学基础
 c)关系管理的重要性
d)科特勒五种客户关系类型
3.提升大客户的满意度与忠诚度
a)客户满意与满意度
b)影响客户满意度的因素
c)提升满意度技巧
d)客户忠诚度与满意度的关系
e)客户关怀公式
4．测试及讲解：全脑测试及分析
5.几种偏好客户的特征、需求与应对方法
6.“全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
1．拜访前如何确定问题
2.见面时如何提问
3.视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
4．带来销售革命的SPIN
5.特征与收益的区别
6.如何展示产品收益
7.角色扮演
第二单元、高绩效销售团队的建设与管理课程大纲
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
1. 高效销售团队的金字塔模型
2. 三种销售团队类型
3. 销售团队的组织结构及优化
4. 销售队伍发展的四个阶段
5. 销售团队冲突管理
6. 案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
1. 销售经理应该承担哪些责任？
2. 销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
3. 销售经理必备的9大管理技能
4. 销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
5. 职业警言：不抱怨的世界
6. 案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
1. 分析营销人员士气低落的13种原因
2. 测试：销售经理对于下属的了解状况
3. 练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
4. 如何与内向下属沟通?
5. 综合激励方法的六个要素
6. 为什么需要授权？
7. 哪些事情需要授权？
8. 有效授权的六个步骤详解
9. 视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、如何辅导销售人员
1. 教练式销售经理应该担任的职责
a) 辅导与咨询
b) 沟通中的两个障碍
2. 工作中辅导的四个步骤
3. 根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
4. 解决能力问题的五步骤
5. 教练的四大基本技巧
6. 不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
7. 视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
8. 案例实战---企业管理案例分析

培训师介绍：

优众企业教育培训中心（www.uzzzzz.com）实战专家组成员讲师，历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

本课程名称： 《大客户开发技巧及高绩效销售团队建设管理》

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