电话销售精英实战训练营

销售代表、销售主管、销售经理、客户经理、营销总监、培训负责人以及所有从事电话服务和电话营销的工作人员。

《电话销售精英实战训练营》帮企业解决这些问题：
　提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
　降低公司电话销售人员的流失率
　使电话销售人员工作时保持在巅峰状态
　使电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足
　使电话销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感
　准确把握需求，快速成交有意向的客户
　将公司的产品和服务快速、大量的推广出去
有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户
　使电话营销人员的成交率不断提升
　营造一个能创造销售利润的销售氛围
　做好客户维护，为公司培养忠诚的客户

1.熟练电话营销基本功 2、熟练电话营销流程和电话销售的基本原则
3.学会电话营销过程中的沟通技巧 4、掌握有效说服客户的策略，快速成交客户
5、掌握线上的黄金心态 6、把握建立客户信赖感的关键
7、掌握有效倾听、提问的技巧 8、准确找到客户的需求 9、学会熟练运用FAB进行产品包装

课程大纲
第一讲、电话销售基本功
（电话销售：会者不难，难者不会）
1、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？
2、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？
3、客户要的不是便宜，而是感觉占了便宜。
4、学会拨打成功的电话（实战演练）
训练一：说话艺术的测试及训练

第二讲、电话销售人员的自我修炼篇
1、电话销售思维的提升训练
2、电话销售心态的提升训练
3、电话销售习惯的提升训练：自我管理表格
4、电话销售话术的提升训练：7天话术成才训练法

第三讲、电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话前的目的
3、客户资料收集的方法训练
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二：call前准备工作的测试及训练

第四讲、成功电话营销的十大思考
1.你卖的是什么？
2.你和产品是什么关系？
3.你和客户是什么关系？
4.产品是什么？是产品，还是废品？
5.产品需要客户，还是客户需要产品?
6.客户究竟买的是什么？
7.哪些客户最需要你的产品？
8.为什么你的客户会向你购买？
9.你的客户什么时候会买?
10.为什么你的客户不买?
辩论赛：产品重要还是技巧重要？

第五讲、拨打电话的五大标准流程和系统话术篇
流程一：完美的开场白等于成功了一半——迷你裙理论。
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里。
流程三：熟练使用问话式营销方法，在沟通中把握或者刺激客户需求。
流程四：如何变问题为卖点，异议处理模式：LSCP法则、防患于未然、应对假问题、解决真问题的技巧
流程五：促成，客户维护，后期加单及转介绍。
训练三：倾听能力的测试及训练
备注：导师的案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主。
第六讲、产品包装FAB
FAB的诠释
在话术中区别特征、优点及利益
了解准客户的想法
短片观赏及总结
现场演练：把指定产品卖出去

第七讲、成功电话销售的关键点
设计有吸引力的开场白
信任度建立
以提问激发客户的“四心”
终极利益法则
十分钟原理
语音语调的控制
训练四：线上声音的测试及训练

第八讲、得到你想要的答案——如何设计销售不同阶段的提问内容？
一、为什么要“问”？为什么要学习提问
1.死了都要问，宁可问死，也不憋死!
2.提出的问题一定是提前设计好的
3.客户的回答一定是自己可控制的
4.问话的四个目的和八个模式
二、怎么“问”？问话的七个要点
1.激发参与的问题要点
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点
4.引导思路的问题要点
5.找到同理心的问题要点
6. 阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
7. 引导谈话主题的问题要点
训练五：提问技巧的测试及训练

第九讲、客户的有效跟进
一、一二三四法则
二、成交之后如何跟进
三、熟练使用七级漏斗法则
四、通过提问引发需求
　　五、激发需求的四种策略
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）

林翰芳 （Andy Lam）
? 2013年国内电话营销公开课开班量第一
? 广州深圳四家企业营销驻场顾问（两家500强）
? 广东省电视购物协会特约指导专家兼顾问
? 呼叫中心建设运营研究院专家
? 电销问话式营销创始人
? 电销实战技能训练师
? 电话销售管理咨询师
? 番禺理工学院财经系特邀讲师
? 驻场辅导师、咨询师
? 电话销售优秀职场辅导训练师
? 《呼叫中心实务》《呼叫中心管理人员必修》主编
? 番禺理工学院财经学院特邀讲师，承担该院国家优质课程研发与编导
? 泰康人寿电销中心驻场培训师、营销顾问
? 广东省人力厅创业指导专家委员会成员
林翰芳老师，他13年磨一剑，只专注电话营销领域的研究与实践，林老师是位有着丰富的实战经验与骄人业绩的从一线充满硝烟的战场下来的实战派讲师，他之前从事的是我们公认最难销售的行业之一的保险行业，他有着1年一线电话营销经验，4年电销管理经验，4年职业讲师与顾问师经验，他三个月就升为电销主管，一年就成为销售冠军，至今记录无人打破，他带领的团队不仅业绩骄人而且有很高凝聚力与很低的流失率。自从2010年自己出来创办专注于电话营销领域的管理培训与管理咨询公司以来，培训场次超过500场以上，公司业绩以每月20%增长率，而更值得感动的是员工没有一个人离队，他的理论他的经验他的方法与工具紧扣时代脉搏与时俱进符合实际实操性强，还有他的为人不仅得到了员工的认可与追随也得到了市场与客户的认可和好评，他被业界尊称为电话营销魔法师！林老师培训与咨询讲究务实落地，坚持效果才是硬道理，一切以业绩为导向，用数字说话！
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