顾问式销售疯狂训练营

销售主管，销售助理，销售代表，渠道主管，渠道专员，分销主管，分销专员，电话销售，业务员，业务员等相关人员；

　　建立面对客户时共同目标：为客户创造更多的价值；
　　学习一个行为模式：通过态度和技巧影响客户的认知；
　　掌握一套使用技巧：改进行为习惯，深入了解顾问式销售；
　　组建一个正面的团队：相互支持，共同推进流程。

第一章：差异化营销卖点分析
一、 成为客户可信赖的顾问能力
1、 了解客户能力
2、 解决客户问题能力
3、 客户关系管理能力
4、 实现销售业绩能力
二、 产品差异化体现
5、 客户为什么购买我们产品分析
6、 为什么购买我们的而不是竞争对手的
三、 产品差异化卖点制定方法
1、 发现产品价值
2、 创造并呈现产品价值
3、 实现产品和服务的价值
四、 正确理解客户需求
1、 客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象）
2、 客户需求的故事（案例）
3、 客户需求包含的利益

第二章：如何通过询问了解客户的目前现状
一、如何打开客户心门建立即时朋友关系
1、 电话及其他方式正确邀约的技巧
2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧
3、 切入买点的分析把握技巧
二、询问客户现状的描述与方法
1、 客户生存环境的提问技巧
2、 客户发展方向的提问技巧
3、 客户关注点提问询问技巧
4、 客户难点状况的询问技巧
三、询问中出现的不同状况解析
1、 客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对
2、 客户态度冷淡、不远配合回答如何面对
3、 客户不是决策者，我们该如何谈
案例分析：正确的询问方法

第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点）
一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用
1、 生理需求的判定与引导技巧
2、 安全需求的判定与引导技巧
3、 社交需求的判定与引导技巧
4、 尊重需求的判定与引导技巧
5、 成就需求的判定与引导技巧
二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用
1、 客户显性需求的总结与引导方法
2、 客户深层次需求的总结与引导方法
三、客户需求了解的沟通策略
1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法
2、 互动产生的客户期望值分析与应对
3、 如何给客户创造价值的应对策略
4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略
案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享

第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦
一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1、 理念障碍的分析与引导技术
2、 识别障碍的分析与引导技术
3、 功能障碍的分析与引导技术
4、 风险障碍的分析与引导技术
5、 情感障碍的分析与引导技术
6、 机会障碍的分析与引导技术
7、 支付障碍的分析与引导技术
8、 群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
二、沟通中走进客户内心深处
1、 把握客户未来的惶恐的事情
2、 站在对方角度思考
3、 把客户当成真正的朋友
4、 把客户带进自己的世界

第五章：确定对方需求，锁定客户需求
一、如何总结沟通中的需求
1、 准确有维度的表达
2、 着重中心需求思想
3、 强烈吸引客户注意
4、 取得客户认同
二、总结沟通中的需求表达正文
1、 使用段落区分主要与次要需求
2、 讲话分明、层次清楚
3、 转折自然、流畅
4、 使用例子、数据等使表达生动
5、 总结最后，锁定需求整体观点
案例：锁定客户需求的表达方法

第六章：提出符合需求的建议
一、有信心表达可满足客户需求
二、让别人有兴趣，控制时间的方法
三、FABE法则：特征、有点、利益、证据的结合
四、产品讲解一定要生动翔实
五、转折：回到下一步
情景模拟：导师的产品讲解

第七章：让客户认知购买的结果的描述与呈现价值
一、假设顾客已经签单
二、销售人员在服务中的承诺流程
三、我们要做的事情总体描述
四、让客户感知产品和服务的具体效果
五、总结——建议与实施的远景

第八章：临门一脚 – 让客户行使决定权
一、给客户提供选择范围的技巧
二、客户签约时的注意事项
三、如何解除客户异议
1、 异议产生的原因
2、 异议处理的技巧
3、 处理异议的四步提问法
4、 处理异议的六步系统解决法
5、 促销方法攻下最后防线
案例与演练：处理异议实战

【李健霖老师 简介】


实战销售技巧与营销管理专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
耶格系统销售成功八步企业传承者
大客户关系拓展与管理倡导者
深圳培训师联合会常务理事兼营销组组长
【导师背景概述】
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，六年中高层销售管理经验，七年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，深圳某营销培训机构董事长。
李健霖老师一直在英特莱德培训体系（耶格系统），从磁带、书籍、会议、实践里学习西方最好的销售方法。潜心研究销售成功八步：梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、对上咨询对下检查、复制的一套系统。可培训，又可做流程咨询，结合李老师的销售经验，已运用的炉火纯青，相对其它销售培训而言，这是一套最实战最系统的销售方法。
近年来，李健霖老师潜心研发大客户销售的组织层面关系建设、关键客户关系建设、普通关系客户建设。实操客户经理所具备的客户关系建设、项目合作、战略规划、交易管理、资源协调、客户沟通、竞争管理、危机管理八项关键能力，使之快速提升。通过理论的学习和经验的分享帮助大客户销售精英，提升客户线超强能力，形成成建制的大规模的战斗力。相关主管也可以通过系统流程，在宏观层面对客户群进行规划、审视、评估和管理，确保各项业务目标达成。
李健霖老师讲课始终强调“有道，有料，有趣，有效”的讲课原则。互动和头脑激荡，倾听与指导相结合，探索营销无尽的智慧，追求最佳的营销实施策略。
【导师论营销培训】
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。
----李健霖
【主讲课程】
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户关系管理方法与实战》
《面对面顾问式销售疯狂训练营》
《卓越的电话行销实战技巧》
《精准化营销六步操作特训营》
《营销团队的卓越管理》
《销售人员卓越心态打造》
《市场开发与经销商管理》
以上课程根据客户需求量身定制

【学员评价】
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。
—深圳南方中集营销总经理 邓伟强
李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。
—广东移动河源分公司 市场部总经理莱纲
李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。
—郑州宇通客车 市场总监李晶
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部 张副总
李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅

【服务过的企业】
IT类：新科正大贸易，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，昆明能讯科技，深圳络道科技，比美科技（手机），晶丰电子科技等
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