《业绩去哪了？！》

营销总监、销售总监、大区经理、销售骨干

1、个人攻关能力的10大提高关键点；
2、高效管理大客户的12方面；
3、客户10大需求分析；
4、控制客户风险7个要点。

与君一堂课，胜做千万单！
——专为营销总监、销售总监、大区经理、销售骨干打造

【课程名称】《业绩去哪了？！》
——将军们在营销战场百战百胜的必杀器
——精英们驰骋江湖、改变命运的速效丸

【课程时间】一天（8月28日星期四）
【课程对象】 销售总监、营销总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干等。
【课程收益】 1、个人攻关能力的10大提高关键点；
2、高效管理大客户的12方面；
3、客户10大需求分析；
4、控制客户风险7个要点。
【课程特点】
1、完全根据客户需要解决的问题开发课程，一对一的个性化解决方案。
2、用数据反映问题，用事实剖析真相，用工具指导改正与全面提升。
3、场景真实丰富，每个人都置身其中，既是听众又是主角。
4、“大白话”的表达方式，3000个案例库的精彩对白，深入浅出地挖出营销与人的动力本质。
5、在关键节点问题把握与解决的基础上巩固、展开，做到点、面结合，思考升华。
6、没有理论、没有废话、只有收获；不忽悠、不琐碎，将培训效果提高到极致。
7、已有近千人听过樊老师的课程，对课程的实效性给予高度评价，被誉为“最接地气的培训”。

【主办单位】 深圳直线管理咨询有限公司
【支持单位】
【课程大纲】

前言：你是在做营销还是在做销售？

第一部分 “不要脸”
玻璃心与发面团；“面子”与销售的关系；
对销售人员的核心要求进行深度剖析，解决销售中的“面子、态度、坚持”问题。

第二部分 大客户的明确及制度建立
客户不是越多越好，是越准确越好。通过对客户的筛选将有限的精力用到精准的目标对象上，解决客户组合问题，提高策划客户的效率。
1、大客户的定义；2、大客户的分类； 3、大客户的制度；

第三部分 “策划”大客户10大关键点
大客户不是做出来的，是“策划”出来的。每一个客户都是一场战役，如何布局与心态准备才能赢得未来。华为、北京地铁两个案例分析；
1、团队作战
团队作战的分工与合作；
2、时间管理
时间管理的重要性与方法；
3、客户需求
找出客户的“痛点”需求；客户的10大需求分析；敢于表达对客户的“爱”；
4、关键点的把握
客户采购流程图案例分析，找到搞定客户的“要穴”。
5、产品与工具
大客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍；
攻关工具的分类与使用；营销工具制作的方法与要点；
6、销售模式与架构
合理的销售模式与架构；
7、内线
内线的特点与分类；内线的建立与维护方法；
8、大客户的管理
客户管理的12个方面；防止大客户叛离10个要点；
9、互联网时代的大客户策划
互联网工具的使用方法；销售的本质；
10、防范大客户风险
客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售人员不仅仅是业绩的产生者，也应承担风险的控制责任，让有限的公司资源运用到无限的“优质客户中”。
大客户控制风险的7个关注点。

提问答疑交流

讲师介绍 樊小宁

现任：
深圳直线管理咨询有限公司创始人、董事长
“直线营销工具”发明人
北京大学民营经济研究院中国家族企业传承课题组研究员

历任：
研祥智能科技股份有限公司董事、副总裁
梦天堂网络公司董事、总经理
研祥高科技控股集团董事、执行副总裁

简要介绍：
资深企业教练，实效行销代表人物，知名策划人、推广人；
其用“大陆化产品的行销思路打造高科技品牌”的“研祥”案例及组织编写的《非经典管理》一书被誉为企业品牌建设与高科技企业成长、管理的经典教材；其主导的“研祥买胸曼联”，“全球第一条水下微博”等营销事件以其思路独特，效果显著成为广大营销人员学习的榜样；
20年产品、品牌塑造实战经历，大陆化产品及高科技产品营销经验兼备，手段丰富，相得益彰；
长期担任超过20家高科技企业的营销顾问，直面不同企业发展过程中的问题，建议中肯而直接；方法 简明而落实。其业务足迹遍布国内几乎每一个省市及全球近50个国家。参与公关客户不下3000家，以实战阅历丰富“直线营销策略”。