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课程收益:

通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售

课程大纲:

一、什么是大客户
1) 大客户概念
2) 大客户的意义
3) 大客户的选择
4) 大客户的类型
二、客户购买行为
1) 需要，欲望和需求
2) 客户需要的三个层次
3) 影响客户购买的因素
4) 客户的购买标准
5) 客户的购买过程
三、客户的购买决策
1) 参与购买的角色
2) 参与者的角色分析
3) 参与者的组织结构图
4) 参与者的态度
5) 不同购买阶段的参与者
6) 客户的决策类型
四、大客户销售
1) 大客户销售链
2) 大客户销售原则
3) 大客户销售的特点
4) 销售能力的新要求
5) Stakeholder分析
6) 人的行为处事风格
7) 项目审定
五、大客户销售关键步骤和流程
1) 目标客户客情分析
2) 初定销售目标
3) 客户需求分析
4) 关键人物分析
5) 竞争态势分析
6) 修订销售目标
7) 制定销售策略
8) 制定行动计划
六、大客户销售技巧
1) 问问题的技巧
2) 问问题的种类
3) 聆听的技巧
4) 重新确认
5) SPIN提问法
七、大客户团队销售
1) 大客户团队销售的意义
2) 团队销售管理的功能
3) 团队销售管理的模式
4) 团队销售管理的目标
5) 大客户销售团队建设

培训师介绍：

讲师简介
 杨老师，实战营销导师，北京大学特聘教授，北航在职研究生班特聘专家，被中国银行辽宁省分行学员尊为“最受欢迎讲师”，中国银行、光大银行、北京银行、北京联通、河北邮政、三星通信等知名企业常年轮训讲师；
 12年一线营销实战及管理经验，大学毕业由技术转型业务，1年内从基层业务做到销售部经理、从站柜台促销到拿下过百万项目，2年内从销售高手到公司副总，1年内将团队打造成集团销售冠军团队；
 先后就职国内某知名上市软件集团公司业务员、销售经理、市场部经理、副总经理，国内某知名通信集团北京公司总经理、华北大区经理，同时常年兼任多家企业内部首席销售导师；北京三合源教育CEO，首席营销及管理导师；
 横跨教育学、心理学、市场营销学多个专业，崇尚“从战争中学习战争”，对销售、电话销售、大客户销售、会议营销、销售团队建设和管理、服务营销与客户关系管理客户等有着系统和深刻的理解和体会，进而自成一派，有着鲜明的个人风格与实战特性；
培训风格
 杨老师推崇“务实与严谨、激情与幽默”的授课风格，其理论功底深厚，实战经验丰富，观点新颖睿智，语言风趣幽默；分析问题一针见血，解决问题高瞻远瞩，辅导实施注重实效；
 在培训中通过提问、探询、配合案例教学、小组讨论、行动学习和实战演练等参与性、互动性非常强的方式，积极引导学员全身心投入紧张的思考与感受；
 其高度实战的培训内容、生动流畅、妙趣横生而又穿透力极强的授课风格，深受学员的欢迎。

本课程名称： 大客户销售与管理

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