价值销售Ⅰ：顾问式销售技巧

B2B大客户销售团队，任职2年以上的销售成员

掌握顾问式销售的关键流程和技巧

第一天
课程 第一篇：重新认识复杂销售
1. 专业销售与普通销售区别
2. 复杂销售必须遵守的军规
3. 大项目销售的能力模型
4. 购买流程与销售流程分析
5. 复杂销售赢单的关键要素
6. 问题规划：痛苦链的建立
7. 愿景准备：目标库的建立
8. 大项目销售成功的公式 第二篇：顾问式销售方法论
第一章：约见客户
9. 新方案如何激发客户的兴趣
10. 为什么客户不见你
11. 常见的错误约见理由
12. 正确的商业理由才能见到客户
13. 设计客户约见脚本
第二章：承诺目标
1. 销售拜访目的最终是什么
2. 什么是承诺目标
3. 如何设计承诺目标
4. 为什么要不到承诺目标
5. 利用承诺目标控制客户采购流程

第二天
课程 第三章：建立信任
1. 客户关系的内涵
2. 如何判断客户是否信任你
3. 利用专业形象建立信任
4. 利用专业能力建立信任
5. 利用共通点建立信任
6. 利用利益关心建立信任
第四章：需求挖掘与目标识别
1. 找到公司的客户定位
2. 销售谈话的流程构建
3. 客户采购目标的识别
4. 客户成功故事引导
5. 提高客户的风险意识 第五章：创建客户愿景构建价值
1. 目标与期望能力连接
2. 用业务场景展示能力
3. 什么是真正的优势
4. 从哪些方面体现公司的优势
5. 体现产品的优势的三步法
6. 与客户一起构建价值
7. 目标扩展与方案梳理
8. ‘汇报’业务场景结构
9. 拜访后邮件设计
第六章：缔结合同
1. 承诺类提问与顾虑类提问
2. 购买信号
3. 异议处理技巧

资深销售培训师
顾问式销售的实战派专家，顾问式销售的倡导者。
客户沟通专家
《销售与市场》专栏作家
《商界评论》特约撰稿人
著作：
畅销书《纵横》的作者，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据作者多年的销售经历和培训经验，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。
工作经历：
从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理，北京和佳公司全国销售总监、浪潮集团人力资源部副总经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。
作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的顾问式销售方法运做过很多经典案例。
作为培训讲师，崔建中先生深谙销售的精髓，既有深厚的理论基础，又有多年的销售实践。更重要的是，崔先生将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略，摒弃了那些单纯以关系为住的营销模式，跳出了以产品为中心的销售框架，真正找到了一条通过发现和满足客户需求实现高价值成交的路径。
培训风格
吹糠见米，直指人心
逐本求源，由道入术。而不是简单的销售经验宣讲
源于讲师实践、举案学员案例
体系化、系统化的销售方法；将销售体系、销售流程、销售技巧与销售工具有效的融合在一起
一切从实战出发，把赢单作为培训的终极目的
根据行业特性定制的培训内容
【样板客户】
部分培训与咨询客户摘录
航天信息集团：
著名信息化集团，两年多来为其一万余名员工培训一百多场次，先后与其合作开发了《航信专业销售技巧》、《ASS情景式销售》、《解决方案式销售》和《大项目策略销售》等课程。有效帮助其员工实现了销售的能力提升
中国移动河南分公司
配合相关培训机构为河南移动开展了集团客户经理的卓越100系列培训活动，为其十八个地市分公司上千名集团客户经理做了五十余场培训，先后开发了《电信公司客户关系管理》、《移动信息化销售》、《需求挖掘与方案呈现》等课程，有效提升了集团客户经理的B to B销售能力
山西安泰钢铁集团
山西著名的煤焦、钢铁集团，承接了其《安泰供应链管理优化》咨询项目，帮助其改善了整体供应链的关键环节，大大提高了安泰的物流效率，节约了自己成本。
浪潮集团
重新构建了浪潮集团的整体培训体系，带领团队开发了二十余门相关的课程，涉及销售、售前、实施、产品等方面。为整个营销体系（直销 渠道）开展了179场培训。个人的教授的课程主要涉及销售、售前、销售管理等内容。真正将顾问式销售的理念与方法带给了浪潮一线员工。
其他典型客户
中国联通安徽分公司
中国联通河南分公司
美的集团
中国农业大学MBA
北京二商集团
湖南有色重机集团
深圳键桥股份
四川宏业软件
伦嘉集团
…………………..
[核心课程]




课程类别  课程名称  课时  课程简介  学员对象
五重奏
核心课程  作战图：
客户导向的解决方案销售  3 1天  销售方法论，包含销售思想、销售流程、销售技巧和销售工具  大客户经理、有经验的销售人员、售前技术人员、销售总监、销售副总裁
  尖刀连：
超级客户拜访  2天  销售中最重要的活动：销售拜访的天龙八步法。客户拜访的极致沟通技巧，提升销售人员拼刺刀的能力  销售人员、客户经理、售前技术人员、销售管理者
  参谋室
面向采购决策者的攻心之道  2天  项目销售的策略分析，包括客户角色分析、以优制劣、领导者的采购决策模型。提升销售人员的项目策划与分析能力  大客户经理、有经验的销售人员、销售总监、销售副总裁
  军训部：
专业销售技巧全面训练
  2天  专业的销售技巧训练，包括建立信任、挖掘需求、有效推荐、建立长期客户关系等等。是销售人员的必备技巧  新员工、销售人员、客户经理、售前技术人员
  指挥所：
前线经理的销售管理
  2天  销售管理人员技能提升，包括销售计划、细分市场、销售漏斗、销售辅导等。是一线销售管理人员的必备技能  销售管理者
其他课程
专业课程  关键时刻（MOT）  2天  与客户沟通的关键行为模式。该课程以完整案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的行为模式、客户营销的沟通技巧演绎得简单易学、学员在案例研讨中，学习领略行为模式的要领
  大客户经理、有经验的销售人员、销售总监、售前技术人员、销售副总裁
  销售方案设计  2天  分析企业高层密切关注的企业目标入手，发现企业目标的影响因素及障碍，通过找到与目标相关的关键成功要素（CSF）及CSF背后的需求，最终通过把产品与需求有效关联，展示产品给客户带来的价值并最终获得客户认可。  大客户经理、售前技术人员
  销售演讲方法论  1天  课程从销售演讲（讲标）的常见问题分析开始、层层剖析销售演讲的组织、准备、现场执行和事后反馈的所有操作流程。通过本课程的学习可以对销售演讲的整体方法进行全面的掌握。  大客户经理、售前技术人员
  SPIN销售  2天  通过学习背景问题、难点问题、暗示性问题和需求效益问题，有效地加深客户痛苦、扩大客户需求、增强说服能力  大客户经理、售前技术人员