打造卓越的狼性销售团队

销售主管、经理、总监、区域经理等销售管理人员

1、正确认识销售经理的角色和能力
2、学习如何招聘销售人员的四个原则和有效方法
2、掌握系统培养销售人员的技巧
3、学习如何运用四把钢钩有效管控销售团队
4、随岗辅导，快速培训新人
5、根据销售团队的不同发展阶段，采取合适的管理风格
6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力
7、有效激励销售团队的四大原则和10种方法
8、提升团队执行力意识，打造强大执行力

案例：华为崛起的秘密
分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？
分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）
一、营销队伍管理的常见问题
分享：华为的营销体系高效运作助力公司成为世界五百强
1、中国企业销售管理的困境
2、中外企业销售管理的差异　
3、中国市场的环境的五大特征
4、销售队伍常见的七个问题
5、销售队伍现状的分析
6、效率型销售对管理风格的要求
7、效能型销售对管理风格的要求
案例：蚂蚁军团
二、营销经理的角色认知与职责
1、营销经理常见管理误区
2、业务高手做管理者要突破两大问题
3、营销经理常见管理误区
4、营销经理角色定位
5、营销经理管理团队的四大原则
6、建设管理高效销售团队的思路
三、组建狼群——甄选与招聘
1、招募销售人员的的四个原则
2、效能型销售人员的素质要求
3、效率型销售人员的素质要求
4、把握面试中常用的六类典型问题
5、精通面试中的常见误区
6、应当警惕招聘的四类人
案例：华为公司招聘流程
案例：华为公司对销售人员的素质要求
四、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练
1、销售队伍训练常见问题
2、销售人员的职业生涯规划
3、销售人员的专业素质培养　　
4、销售人员的心智修炼
5、销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训　　　　　
6、“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
7、职场实战训练技巧——实际案例演练
8、实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
分享：华为如何打造销售新兵？
案例：一个IBM销售人员真实受训经历
五、销售团队的有效管控
1、管理控制的要点
2、管理销售团队的四把钢钩
一）经营管理分析会议
◆营销例会
　 ◆早会运作
二）随访、随查
　 ◆随访的原则
　 ◆随访的注意事项
　 ◆随访的技巧
三）述职及工作沟通
　 ◆业务代表的工作述职
　 ◆业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
　◆管理控制表格的要点
　 ◆基础管理表格
　 ◆行为、过程管理
　 ◆销售活动管理报表
五）四把利剑的组合运用
　◆三种类型的销售队伍
◆管理钢钩的使用侧重
六、辅导幼狼--针对销售队伍实施随岗辅导
1、随岗辅导的重要意义及内容　　
2、销售动作的随岗训练程序　
3、个别辅导和电话辅导
4、 随访观察时的注意点
七、弹性领导团队
1、识别团队的发展阶段
2、团队领导的两种行为
3、四种团队领导方法
4、针对四类销售员的不同管理风格
5、关系导向与工作导向领导
6、驾驭明星员工的技巧
7、正确处理下属问题
8、赢得下属的忠心
9、责备下属的技巧
10、防止销售队员老化的方法
八、狼型销售团队文化塑造
分享：华为基本法引领华为成为世界级领先企业
分享：华为企业文化生生不息的四大手段
1、十大文化塑造高绩效销售团队
2、文化根植大脑的战略思路
3、文化根植大脑心理规律？
九、激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人
1、 销售队伍的激励原理与方法
2、员工成长的过程
3、人性需求的五个层次
　◆激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则
　◆金钱以外的10种激励方法
十、锻造狼群执行力—120%完成销售任务
1、要营造团队执行文化
结果与任务；商业人格；客户价值
2、执行力方法：猴子管理法
3、执行力秘诀：执行的四十八字真经
案例：西点军校执行力
案例：华为执行文化

郭楚凡介绍
一、任职资历：
■40多岁，常驻广州，清华大学学士，交通大学MBA
■职业培训师（培训讲师）资深管理顾问
■华为管理模式讲师
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■国际项目管理协会 会员
■中国管理研究院 特聘教授 研究员
■清华大学、北京大学、中山大学、瑞士维多利亚大学、加拿大新华商学院 总 裁班/MBA班 客座教授
■华阳集团、数码视讯、东方正通、九州风神、阿盖特科技、商惠、麦迪尔等公司 顾问
■上海联济企管高级营销讲师
二、工作背景：
拥有12年企业高中层管理经验和8年培训与咨询经验，曾任中兴通讯经理、中国联通市场总监、华为公司华南地区总经理7年；郭老师将世界五百强企业华为公司的先进工作经验和管理实践与先进管理理论结合起来，引进世界知名企业宝洁、可口可乐、百事可乐等公司的管理思想，提炼、优化了数百项企业管理的模型和工具，并将之用于管理咨询和管理培训中去，取得了客户的广泛认同和高度认同，被称为狼性营销领导者，狼性人力创新者，华为管理布道者
三、培训课程：
通用管理类课程：
《非人力资源经理的人力资源管理》、《跨部门沟通与协作》、《情景领导力》、《目标与计划管理》、《打造高绩效团队》
市场营销类课程：
《消费者行为学与营销战略》、《有效制定年度营销计划》、《打造狼性营销团队》、《狼性营销之大客户销售技巧》、《大客户营销的项目管理》、《新产品上市的组织与管理》
四、授课特点和风格：
特点：
郭老师善于总结规律，系统全面的思考理解事物，革新传统概念式授课方式和空洞无物训练形式，通过演练、角色扮演、情景模拟、管理游戏、案例讨论、头脑风暴、演讲、座谈、分享等形式，张弛有度、实效传递，使参训者在各个领域得以突破。
风格：
郭老师始终站在企业管理顾问和培训业务的第一线，在专业咨询背景之下为企业提供资深讲师的顾问式培训服务，使得他对于不同企业的培训需求有着独特的理解。他认为衡量一次培训效果的标准不完全是学员的知识摄入量，更重要的是改变思想方法与提升思维技巧，也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他认为，一门好的培训课程应该具备以下的条件：定制化而非标准化：
每个企业的行业背景、发展阶段、企业文化和员工状况大不相同，只有根据企业自身的实际情况定制课程内容，才会有良好的培训效果，因此课前的需求访谈（电话、邮件、现场查看、查阅管理文件、管理者访谈）至关重要
顾问式而非简单化：
成人培训的任务不是单纯的传授知识，而是提供解决方案，没有学员的主动参与，就不会有好的解决方案。于是，课程的结构设计和授课方式往往更为重要。他认为对于一名职业培训师来说，重要的是在于提供管理解决方案和业务解决方案
复合式而非单一化：
在讲授某一门课程的时候，应当让听众联想到实际应用的目的。例如，他把管理技能与客户服务、团队建设与客户满意融入到课程当中，从而使学员在单位时间内产生了复合式学习的效果，使学员产生了强烈的工作驱动力
五、服务客户(部分、排名不分先后)：
ABB、施耐德、德力西、西门子、通用电气、广东移动、吉林移动、江苏移动、广东电信、湖南电信、华为、浙江电信、广东联通、海南联通、内蒙古联通、青海联通、江西联通、北京网通、广东网通、上海网通、中国铁通、湖南广电、国家电网、南方电网、三九制药、中国石化、中国石油、三井化学、三菱电机、江中制药股份、联想集团、江门供电局、顺德粤鸿基房产、中国联通 流行美国际连锁、奔迈颂怡塑胶钢制品、广东皮宝制药、太原市松影电子、太原市泛华橱柜、山西翰彩包装印刷、中一精锻股份、湖南省韶山环球铸造厂、明珠家具集团、深圳市信濠精密组件、深圳兆能电子、香港众鑫科、浩白净环保、胜微科技、九州风神、冠美家具、粤华物业、地一大道、天宝兴业、城市之星、怀远物流、龙净环保、理想电脑、数码视讯、东方正通、华阳集团……
六、 客户的鼓励和期待：
◆“郭老师是我所遇到的国内最优秀的培训师之一！”
——流行美国际连锁机构董事长 赖生
◆“郭老师是中国最成功的实战派培训师之一，他的课程深受广大学员欢迎！”
——尚德（中国）培训集团副总裁 陈秋
◆“郭老师具有十多年大型企业管理经验，他的培训课程最容易让员工理解接受。”
——奔迈颂怡塑胶钢制品公司运作经理 李文通
◆“听朋友说，郭老师的课很好，一听，果然是好。一听就知道是管理企业的人，有血有肉，有情有理，听了确实受益。”
——香港众鑫科电子有限公司董事长 陈生
◆“郭老师是最优秀的咨询与培训老师之一，他的培训课程深受客户与学员的欢迎！”
——中一精锻股份有限公司（白城连杆）董事长 高生
◆“郭老师讲课声情并茂，内涵丰富，我受到了很大的启发。”
——东方正通有限公司董事长 张骥
◆ 郭老师的课，集深刻的道理、丰富的经验、还有激情和风趣幽默于一身，如果评奖，一定可以获奖。
——盛维新世纪有限公司副总裁 崔宏
◆“我曾经听过北京一些教授的课，感觉不错。现在听了郭老师的课，感觉也很好，而且是那种不仅好听，而且好用的好。”
—— 山西经理人协会副会长 任先生