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课程收益:

* 销售工作是一个“发现客户需求、赢得客户信任、满足客户需求”的过程。
* 职业销售人员从“外在”与“内在”两方面所具备的职业素养。
* 大客户销售的本质为：直接销售 B2B 目标销售顾问式销售。
* 总结归纳大客户项目工作流程、并进而将这一流程解析为各个阶段、再将各阶段分解为各单元节点的方法。
* 大客户的决策流程，以及这一流程对项目销售工作所产生的决定性影响，并能够针对具体项目独立完成此项分析工作。
* 大客户项目采购团队的组成规则，以及团队中各成员的角色和相互之间的工作关系，并能够针对具体项目独立完成此项分析工作。
* 每一阶段的每一个节点单元中客户的主要工作，销售工作的重点以及销售工作中可能会遇到的问题，并熟练掌握解决各种问题的思路和方法。
* 客户需求的产生方式和过程，在此过程中，销售人员应该如何影响客户；专业、有效地与客户进行交流与沟通（正式与非正式）的方式与方法；如何协调、利用公司内部资源开展销售工作。
* 客户关系的分析工具和思路方法，并对自己以及竞争对手在项目中所处的“位置”做出准确的分析判断；守护自己所处有利位置、改变自己所处不利位置的思路和方法；职业、有效地攻击竞争对手的方式和方法。
* 招投标的基本规则和过程；标书制作、指标应答中的一些关键因素和注意事项；标书应答过程中的一些方法和技巧。
* 销售代表和客户经理之间的本质区别；客户经理的基本职责；公司内部建立“虚拟团队”的概念以及客户经理在其中的工作职责。
* “行业大客户工作计划”的意愿、内容与建立方法。
* “销售项目预测”的重要性、基本内容以及各项内容、指标的含义；准确建立、及时更新“项目销售预测”的方法。
* “项目总结”的重要意义、进行“项目总结”方法。

课程大纲:

1.前言
* 销售工作概述
* 销售工作分类

2.行业大客户分析
* 行业大客户特点
* 行业大客户项目工作分析

3.销售策略与技巧
* 项筹备始阶段：Ph1 — 6
* 项目公开阶段：Ph7 — 8
* 项目招投标阶段：Ph9 — 10
* 项目收尾阶段：Ph11 — 22

4.行业大客户管理
* 销售代表与客户经理
* 客户经理的职责
* 客户经理的自我管理

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