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培训受众:

* 企业中从事或将要从事销售渠道建设与管理工作的中高层管理人员

课程收益:

* 实际工作中销售渠道体系包括的内容范围以及与产品生产厂家的关系和对于生产厂家的意义。
* 销售渠道体系的常见结构、不同结构的特点和适用情况、不同体系结构中渠道成员与生产厂家之间及渠道成员相互之间的关系。
* 根据实际工作需要，渠道成员的具体选择标准、选择范围和选择对象，并结合自身的特点，对于选择对象进行招募的具体方法。
* 销售渠道体系管理工作的人员构成、职责覆盖、管理对象、管理方式和主要内容；明确团队配合和是各项工作赖以成功的基础保障。
* 销售渠道体系中各种经销商价格体系的形成机制、主要优缺点以及在实际销售工作中的运用方法，以及如何在实际工作中对渠道销售价格进行有效管理。
* 实际开展渠道销售时的工作重点和工作方式，以及明确“销售预测”对于整体销售目标的完成、销售计划的执行、销售工作的管理等方面所具有的重要意义。
* 在销售渠道的实际管理工作中常见的冲突类型，各种冲突产生的根本原因、表现方式、潜在危害、以及应对措施和解决办法。

课程大纲:

1.课程说明
* 名称
* 讨论范围

2.生产厂商与渠道商之间的关系
*生产厂商的需求
* 渠道商的需求
* 结构关系
* 渠道商的职能与合作对象

3.渠道体系设计
* 确定渠道策略
* 确定分销任务
* 制定商务计划
* 确定渠道结构
* 制定价格政策

4.渠道商的选择招募（工作）
* 渠道商的选择标准
* 渠道商的选择途径
* 渠道商的招募方法
* 实例分析

5.渠道管理团队
* 人员构成
* 基本职责

6.渠道体系管理
* 发展建设管理
* 销售管理
* 产品管理
* 冲突管理

7.结束语

本课程名称： 工业品销售渠道建设与管理

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