销售团队建设与管理

打造高绩效的销售团队！

面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！能否建立和管理优秀的销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在这一过程中，不少销售经理常感困惑——

q 为何销售目标与销售结果总有落差？

q 如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？

q 如何进行业绩评估与授权激励？

q 如何把握销售团队发展的阶段？

针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与我们一同分享《销售团队建设与管理》的精彩课程，为您全面讲解销售经理日常工作中的激励、授权、考核、辅导实用技能，助您打造高绩效的销售团队！

课程收获

1、 学习以恰当的领导风格、激励方式有效影响销售团队

2、 掌握销售管理9大技能

3、 学习制定PIP业绩改进计划及PMI个人管理面谈计划

4、 学会用教练技巧辅导员工

课程大纲

一、销售团队的建设与发展阶段管理对策

1、高效销售团队的金字塔模型

2、三种销售团队类型

3、销售团队的组织结构及优化

4、销售队伍发展的四个阶段

5、销售团队冲突管理

6、案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？

二、销售经理的责任与角色转换

1、销售经理应该承担哪些责任？

2、销售经理角色转换困难的4个原因与剖析

3、销售经理必备的9大管理技能

4、销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯

5、职业警言：不抱怨的世界

6、案例研讨：筛选优秀的销售人员

三、销售人员激励--调动下属积极性

1、分析营销人员士气低落的13种原因

2、测试：销售经理对于下属的了解状况

3、练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

4、如何与内向下属沟通?

5、综合激励方法的六个要素

6、为什么需要授权？

7、哪些事情需要授权？

8、有效授权的六个步骤详解

9、视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

四、绩效考核与绩效面谈

1、销售经理首先是人力资源的管理者

2、什么是绩效管理？

3、如何设绩效目标与分配权重

4、攻守两个阶段销售人员的关键考核要素

5、如何制定PIP-销售人员业绩改进计划

6、PMI个人管理面谈计划

五、辅导销售人员

1、教练式销售经理应该担任的职责

（1）辅导与咨询

（2）沟通中的两个障碍

2、工作中辅导的四个步骤

3、根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段

4、解决能力问题的五步骤

5、教练的四大基本技巧

（1）聆听：倾听打动下属的心

（2）发问：高阶提问技巧

（3）区分：约哈里视窗

（4）回应：如何处理焦点

6、不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导

7、视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工

8、案例实战---企业管理案例分析

传统面授说明