你的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

门店销售动作分解

主打课程
暂无评价   
  • 开课时间:2017年05月23日 09:00 周二 已结束
  • 结束时间:2017年05月25日 17:00 周四
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 李治江
  • 课程编号:331849
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:4691
你实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价格
4480
你还可以: 收藏

培训受众:

门店导购员、店长、经销商老板、企业内训师

课程收益:

高端产品顾客购买心理与行为深度分析;
建立系统的高端产品门店销售流程体系;
提供大量的销售实战工具、思路和话术;
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式;
专业提升销售人员服务意识和销售技能;
完善的课程资料让销售培训简单、高效

培训颁发证书:

华阅咨询证书

课程大纲:

第一部分、顾客购买心理与行为分析

一、顾客购买心理与过程分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店主动营销集客技巧

  • 老客户维护

  • 微信营销

  • 会员管理(隐性渠道)

实战案例:方太电器的老客户维护技巧

二、影响客户购买因素知识

1、了解“顾客知识”

  • 产品知识:品牌知识&品类知识

  • 购买知识:顾客思考的五个问题

  • 使用知识:产品的应用与保养

  • 促销知识:促销的关键在“控制”

  • 自我知识:感性购买&理性购买

实战案例:AO史密斯导购逼单技巧

2、识别顾客行为风格

  • 沙僧(和平型)顾客特点与应对技巧

  • 猪八戒(活泼型)顾客特点与应对技巧

  • 孙悟空(果敢型)顾客特点与应对技巧

  • 唐僧(完美型)顾客特点与应对技巧

3、识别购买决策中的关键人

实战案例:四步搞定不配合的参谋

三、高端产品顾客购买阶段分析

1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品

2、“二比”阶段客户自己的关注点

3、“三买”阶段客户下单心理分析

小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧


第二部分、门店销售动作分解

第一步:热情迎宾

1、六种常见的错误迎宾用语 

2、顾客进门就喊贵怎么办?

3、销售中的“逆反原则”

4、个性化称谓让客户感觉被尊重

互动体验:NLP沟通法则之“尊重”

第二步:有效开场

1、有效开场的6个最佳时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

小组演练:互相练习赞美技巧

第三步:识别顾客(黄金三问)

1、黄金三问之问需求

  • 马斯洛五层次需求理论

  • 冰山原理:显性需求&隐性需求

  • 挖掘客户隐性需求的三个原则

  • 顾客的期望值管理

实战案例:迪士尼店员用一个问题轻松成交

2、黄金三问之问时间

  • 判断客户是否当天购买的8个信号

  • 刺激客户提前购买的5招18式

  • 导购员要到顾客电话的6个绝招

实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交

3、黄金三问之问预算

  • 精确判断顾客购买预算的4个方法

  • 高端客户的分类与跟踪技巧

  • 门店小单转大单的8个实战技巧

实战案例:高端实木家具导购王宝打单

第四步、引导体验

1、顶尖销售高手沟通技巧

  • 销售冠军“奔驰”能力模型

实战演练:销售思维模式训练“会说是的”

  • 销售沟通如何讲故事拿订单?

  • 导购员讲故事的六种情境

  • 导购员讲故事的四个角度

实战演练:每个小组讲一个公司的品牌故事

  • 销售沟通如何设计销售问题?

a.问题的形式:开放式问题&封闭式问题

b.问题的目的:SPIN顾问式销售经典四步

c.问题的感情色彩:四种方法让问题中性

实战演练:针对门店中的销售困境如何提问

  • 销售沟通五大高效倾听反馈技巧

案例分析:兰蔻导购员轻松搞定退单客户

2、销售沟通专业产品演示技巧

  • 心法:产品介绍的四个层次

  • 说法:FAB法则&8种语言风格

  • 身法:情景演示&对比演示

实战演练:“金牌”+“猎狗”演练产品FAB卖点

第五步:异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、轻松处理价格异议的3套话术

案例分析:胡敏霞卖灯

第六步:电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

案例分析:TATA木门马晓跟单技巧

第七步:专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享:金伯利钻石导购王娟主动成交法

第八步:快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享:王姐的十八里相送


第三部分、销售工具与课后作业

1、销售工具:

  • 《潜在客户信息表》

  • 《顾客产品销售清单》(减法表)

  • 《客户满意度调查表》

  • 《产品卖点FAB演练表》

  • 《顾客跟踪记录表》

2、课后作业(企业落地或者讲师项目式合作)

  • 作业1:互相练习赞美的技巧

  • 作业2:互相练习会说“是的”

  • 作业3:整理逼单话术并演练

  • 作业4:小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买

  • 作业5:从“金牌”“猎狗”动机两个方面重新整理FAB技巧

  • 作业6:整理电话跟单话术并演练

  • 作业7:整理本公司产品销售必问的20个经典问题

  • 作业8:小组讨论如何成功地把自己推销给客户


第四部分、销售情景实战演练(晚上3个小时左右)

1、情景演练场景(也可以由企业结合自身问题进行收集后,组织演练)

  • 情境1:顾客承认公司产品好,但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?

  • 情境2:顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了,我打算去网上买了,怎么办?

  • 情境3:顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金,怎么办?

  • 情境4:顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢,两人吵架了,怎么办?

  • 情境5:顾客进门一言不发,我们该怎么办?

2、情景演练步骤与方法(略)


 

培训师介绍:

 
李治江老师具有10多年市场销售和营销管理经验,管理过年销售额过10亿的营销团队,历任销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。
李治江老师先后在上市公司、代理商公司和家电连锁卖场3家企业工作过,熟悉国内渠道销售(B2C)各个环节的运营与管理,深谙企业品牌招商、企划推广、渠道管理和销售团队管理之道与法。
李治江老师拥有7年多培训咨询管理经验,培训场次高达1000余场,受训学员更是多达100000多人次,不论大、小场课程都能轻松应对,尤其擅长千人经销商大会培训;
李治江老师独创的2 1培训模式,2天课程培训1天落地实操,不但注重课程内容的开发与讲解,更加引导受训学员进行课程内容的实操演练,为企业量身定制开发课程。
李治江老师多年来笔耕不辍,先后有2本销售技能类图书由北京大学出版社出版,在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表销售管理类文章累计已达10多万文字。
李治江老师国家211工程重点大学市场营销专业科班毕业,扎实的市场营销理论功底与丰富的市场实战经验相结合,对营销问题的剖析观点鲜明一针见血。
李治江老师轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号学员上午听完下午就能用,情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战落地。

本课程名称: 门店销售动作分解

查看更多:销售管理公开课

门店销售 心理 门店 导购 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%