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课程大纲:

一、建立业务流程管控系统提升项目成单率

项目操作的推进的业务流程

大客户9层级的业务管理体系

案例分析:分析大客户开发的里程碑，目前客户开发卡在哪儿？

项目开发的9层级业务管理体系

案例：“老奸巨猾”的采购如何搞定? 分析项目目前卡在哪儿？

梳理适合于我们企业的业务流程体系

二、客户风险与项目风险管控

不同类型客户的价值分析

如何对客户进行分类管理？

针对三类不同价值需求的客户如何应对？

分析讨论：如何从10个维度对我所管理的客户进行资源分类管理

如何按照合作阶段对客户进行分阶段管控

三、项目的诊断分析与竞争策略

大客户运作的思路分析

由上往下的项目运作方法---双螺旋法则

由下往上的项目运作方法---爬楼梯法则

如何协助员工完成高层突围

项目在线六步分析法

案例研讨：如何利用六步分析法分析案例？

四、利用业务管控体系进行有效的销售管理

案例管理

1、案例编制要求

2、案例分享培训的方法

市场信息管理

1、销售部门日常管理报表

2、如何进行信息分析

如何利用业务管控系统进行项

过程推进和考核

1、项目推进的节点识别

2、考核与进度评估

3、拜访记录的识别与评估

如何利用业务管控系统进行生产预测

1、业务管控系统PSM

2、如何利用系统分析销售进展

培训师介绍：

工业品营销专家丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

营销业务管控与运营管控

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