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大客户战略营销

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  • 开课时间:2017年07月14日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2017年07月14日 17:00 周五
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 丁兴良老师
  • 课程编号:333030
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:2017
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课程收益:

20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

课程大纲:

课程内容
开课时间:2017年7月14日 09:00 周五
结束时间:2017年7月14日 17:00 周五
课程时长:6小时
开课地点:上海市
授课讲师:丁兴良
课程价:2800元/人

课程大纲

一、大客户是营销战略关键

前言:大客户对美国施乐价值
大客户是企业战略营销致胜的关键
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标:战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值
案例分析:哪四类大客户需要被砍掉

二、大客户营销的主要战略
前言:塑造营销战略的十六字秘诀
战略VS战术
三种战略:联盟、接触、资源分配
寻求并确定联盟的战略
战略联盟的五个层次
案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
行业分析
竞争对手分析
需求分析
个性化分析
服务支持
后台支持
案例分析:西门子母线用六步规划赢利模型

四、与高层互动的秘诀
前言:成为行业专家是大客户价值的第一步
分析关键人物与决策者
关键人物影响图
关键人物和决策者是企业“攻克”的战

五、实施营销策略的新4P
前言:重塑科特勒的“4P”
产品决策
价格决策
渠道决策
促销决策
讨论分享:工业企业用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
前言:大客户组织发展与规划
内部导向性与客户导向型企业的区别
流程再造的概念和操作原则
如何构建大客户营销平台
案例分享:华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广

前言:建立品牌优势来影响大客户
整合大客户品牌的必要性
大客户品牌推广八大招数
品牌推广的方式
案例分享:GE如何打造品牌吸引大客户

培训师介绍:

 
工业品营销专家 丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理 全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

本课程名称: 大客户战略营销

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