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课程大纲:

课程内容
开课时间：2017年7月15日 09:00 周五
结束时间：2017年7月15日 17:00 周五
课程时长：6小时
开课地点：上海市
授课讲师：丁兴良
课程价：2800元/人

课程大纲

一、大客户组织管理发展目标
前言：大客户管理是一个系统
大客户管理对企业战略目标实现具有的意义
大客户管理是商业活动而不是销售活动
大客户管理是什么样子，它的程序是什么
案例：万豪与德勤的故事

二、大客户组织管理结构
前言：职能、矩阵与项目性管理团队
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
大客户经理的能力模型与发展
v大客户角色分析与绩效管理
案例：中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理是一个服务团队
前言：大客户管理是一个团队工程
内部组建团队是大客户服务的基础
制定大客户的计划与实施，确定计划和实施
的时间表，大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例：XX营销中心大客户中心部的团队管理

四、大客户销售管理六大系统
前言：国内大客户管理的四大困惑
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
大客户销售推进的天龙八部
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理
前言：项目是以客户采购流程为出发点
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织架构图
分析客户内部的职能与角色分工
分析客户内部的关系及发展策略
建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进天龙八部
前言：营销的最高境界是标准化
大客户销售推进流程的阶段分析
大客户项目成功判断的标准
突破大客户项目向前发展的方法
符合项目阶段成功的必要条件
练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售里程碑与标准
前言：里程碑是项目管理的标志
划分大客户销售里程碑的关键因素
建立大客户销售里程碑的标准
大客户销售里程碑与甘特图的关系
科学化管理与里程碑
案例分析：这是里程碑吗

八、大客户销售成交管理系统
前言：项目阶段衡量的标准
划分大客户销售成交管理系统的原则
划分大客户销售成交管理系统的标准
阶段之间的关系与联接
案例分享：销售预测无法进行怎办

培训师介绍：

工业品营销专家丁兴良老师

【个人荣誉】
工业品营销创始人
工业品营销研究院院长
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA

【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验
3000 企业营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

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