大客户销售管理

营销副总、总监、大客户经理

1、同质化竞争已是挥之不去的现实，面对越发挑剔的客户，销售如何突围，找到自己的卖点？

2、客户说很满意现在的供应商，不想有改变，遇到这样的忠诚”客户，销售如何应对？

3、如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴，帮客户挣钱，做建设性拜访？

4、如何理解和应用SPIN销售技术——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题？

5、如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业，通过客户最关注的三类人”锁定商机？

6、对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径，寻找接纳者，发现不满者，对接权力者？

Part 1 深度营销策略

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。



销售就是帮客户成功

立足客户问题发现和解决，做一对一深度营销

通过帮客户挣钱或省钱，进而挣客户的钱

做建设性拜访，致力于客户经营成功

销售应用工具箱销售行为改进表



解决方案式销售路径

经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机

聚焦客户企业和个人利益，提供对策

识别并消除客户顾虑，构建合作伙伴关系

找到客户切入路径和利益相关者，达成交易



Part 2 客户需求分析

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。



SPIN顾问技术应用

销售定律需求是成交之本，问题是需求之母

分析客户现状，发现潜在问题、困难或不满

揭示不利影响，关注回报，并促发客户购买需求

销售应用工具箱客户访谈计划表



客户需求深度分析

需求背后的需求客户最关注的三类人分析

客户的客户，与市场机会有关（销售额、利润率...）

客户的对手，与竞争资源有关（创新、差异化...）

客户的企业，与运营效率有关（技术、成本控制...）



Part 3 解决方案设计

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。



3+5利益法则应用

从自己的公司、产品或服务资源中找出竞争优势

与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接

个人利益解读从生理、归属感到自我实现

销售应用工具箱产品利益规划表



销售提案有效呈现

提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

与客户有更多接触机会，增加粘性，提高效率

项目越大，产品越复杂，就越需要提案营销

提案12模块详解从封面标题到附件设计



Part 4 项目签约路径

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的贵人一定也在里面。



焦点人物接触策略

寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触通道

对接不满者，发现潜在问题并促发解决愿望

争取权力者，呈现方案，建立信任，获得支持

销售应用工具箱项目商机计划表



销售进程计划管理

设定承诺目标，做到进门有目的，出门有结果

提升关系层级，从认识、约会到伙伴、同盟

计划及按时完成执行事项，做好实施过程管理

建立回访联络机制，开展客户关系维护

>> 职业背景：
王鉴
资深销售培训顾问、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训师行业协会等组织“十大讲师”，专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
【主讲课程】
专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略 - 客户决策循环解析及对策
专业销售谈判 - 双赢谈判攻略与实战训练
卓越销售管理 - 销售团队建设与业绩提升
高效销售教导 - 销售人员训练与技能优化

>> 授课经验：
产品销售类：艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），麦克维尔（美国），江森约克（美国），深圳拓普微科技，欧瑞莲化妆品（瑞典），青岛双星集团，富士通通信技术（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备（美国），青岛美光机械，资生堂化妆品（日本），赛格导航科技，欧迪恩汽车部件（台湾），美的商用空调，中电电气，江苏力威机械，江苏亨通电缆，藤仓光电（中日合资），上海科特高分子材料，威士达医疗（香港），浙江金都工贸，朗斯集团（中日合资），南京美瑞制药，安达通信息技术，安斯泰来制药（日本），上海科技网络通信，江苏恒顺食品，东软集团，博星印刷器材（德国），江苏飞翔化工，纽威阀门，赫思曼电子（德国），中国外运股份，多玛门业科技（德国），南京天溯自动化控制，Gentech征泰饲料，亚洲物产（香港），上海航天机电股份，中环（中国）工程有限公司，NCS信息科技（新加坡），福伊特造纸（德国），成都爱林实业，北京万东医疗装备股份，上海电气租赁，深圳海云天科技，上海天道启科电子，宣伟涂料（美国）；信音电子（台湾），辐基斯玻璃钢（美国），霍克复合材料（美国），上海现代制药，优耐铜材（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），江苏长城轴承，西风空气轴承（英国），立合斯顿科技（马来西亚），泰诺风保泰隔热材料（德国），普杰无纺布（美国），中国北车集团，悦达汽车，上海信息产业集团，上海工业自动化仪表，中化国际股份，上海维拉通信设备，上海天逸电器，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），拜尔医疗保健（德国），美联钢结构建筑系统（美国），上海南都能源科技，福吉米热喷涂技术（日本），神州数码管理系统，浙江禾欣化学工业，浦发金属材料，浙江新东方紧固件，来斯奥电气，富士电梯，西门蒂克服饰（法国），正大饲料（泰国），河北晶龙科技，中铁建工程橡胶，河北太行机械工业，富士施乐（日美合资），上海信谊药业，上海纳杰电气，上海思普信息技术，石田电子衡器（日本），菱重增压（中日合资），北京东方雨虹防水技术，上海电科博尔电器，苏中药业集团，江苏江山制药，江苏新宏大化工设备等
服务销售类：中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展（中国房地产百强），天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，瑞可利广告（日本），上海钢联电子商务，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券，TUV南德意志集团（德国），FESCO北京外服；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团（中国房地产百强），InSearch国际学院（澳大利亚），AL精益企业（法国），上海声色广告，任仕达人力资源（荷兰），上海快钱信息服务，携程旅行网等


王鉴 风格特色
>> 授课风格：
【培训方式】
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员的业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员的实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。