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渠道建设与维护中的“谋”与“略”

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  • 开课时间:2017年12月15日 09:00 周五(报名中)
  • 结束时间:2017年12月15日 17:00 周五
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 鲍英凯
  • 课程编号:334688
  • 课程分类:市场营销
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
334689 北京市 鲍英凯 2017-12-29 09:00 ¥3200元 点击报名

培训受众:

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

课程收益:

本课程可以更多的了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化。

课程大纲:

渠道建设与维护中的“谋”与“略”课程介绍
前言,思考一些基本的问题
渠道的开发与管理
*渠道建设与管理中的常见问题:
一、渠道设计的原则与要素
二、经销商的选择
三、企业发展初期的渠道管理:
四、企业成熟稳定期的渠道管理:
五、渠道冲突的管理:
前言,思考一些基本的问题
除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
在客户与市场开发过程中,大的的障碍时什么?
★案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元:渠道的开发与管理
一、渠道建设与管理中的常见问题:
市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
经销商总是抱怨支持少,利润低;
经销商对于新政策/产品缺乏热情;
对不同地区的政策能否有区别?
直销公司与经销渠道冲突?
经销商对于年度任务缺乏信心;
经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
一、渠道设计的原则与要素
外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势:我们机会与对策
渠道管理的四项原则:
渠道销售=经销商?
★讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?
二、经销商的选择
★讨论:经销商=代理商吗?
1.我们将失去部分利润,但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2.渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
……
3.我们的结论是——
经销商愿意经销的产品:
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理:
......
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本课程名称: 渠道建设与维护中的“谋”与“略”

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