市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。

学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

市场开发与经销商管理——互联网时代下的渠道建设之道课程介绍
第 一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场？
5、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑：
1、互联网蓬勃发展，传统企业如何转型拥抱电商？
2、线上线下渠道如何和谐共处？
3、互联网时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则：严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略
案例分析：××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。
第三单元：吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心：
1、产品有没有利润？
2、我怎么把它卖出去？
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线，依次为：
1、情感防线，如何突破？
2、利益防线，如何突破？
3、品德防线，如何突破？
三、“四大问题”解决
1、四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品一般，没竞争力。”
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件
案例分析：××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商？
1、面对成熟市场，如何撕破缺口？
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