08-11.22-23程广见-策略性谈判技巧

适合参加人员：管理人员

没有谈判，就没有销售。

一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？

如何才能找到客户的利益点和关注点？

如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？

如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？

收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验.

课程收益：

u 帮助销售人员增加销售成功几率。

u 可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。

u 可与难以应付及要求很高的客户成功交往。

u 有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。

u 学会设计有效的谈判流程。

u 更加有效地运用有限的内部资源支持销售。

u 增强相关人员的专业收款知识

u 通过案例分析，加强参加培训者的实践能力。

授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元销售谈判总论

1. 谈判是什么？

2. 销售的四个阶段

3. 谈判发生的前提

4. 成功谈判的六项原则

5. 新世纪的销售谈判

第二单元，销售谈判前的准备

1. 谈判前的几种实用心态调整技巧

2. 能力测试：提升谈判中的沟通能力

3. 如何确定切入时机？

4. 如何组建谈判团队

第三单元，销售谈判的开局

1. 如何探询对方最关注什么？

2. 如何主导谈判和让步？

3. 如何松动对方立场

4. 案例讲解：开局过招N策略

第四单元，销售谈判的中期

1. 谈判中的人际关系

2. 谈判环境营造

3. 如何布置谈判机关？

4. 中场策略学习

第五单元，销售谈判的后期

1. 如何进行让步？

2. 让对方‘敢输’

3. 终场绝杀策略

4. 小组练习：大客户销售的临门一脚谈判演练/收款中的谈判技巧

第六单元，实务应用：公司内的策略性谈判

1. 责任归属方法/

2. 视频研讨：上对下谈判策略

3. 跨部门谈判策略/XYZ法则

4. 案例讨论：协作性谈判策略

第七单元，专题研讨：收款中的谈判技巧

1. 各部门职责如何划分

2. 债务人的种类及个性分析

3. 常见客户拖延借口及建议解决办法

4. PK心理对抗表/收款“无间道”

5. 标准收款流程/收款中的POWER法则

6. 若干成功收款案例分析

7. 角色演练：收款过程综合练习


备注：课程内容可视现场学员状况或其他要求作局部调整。


学员反馈：

“带给我极大启发，使我在日常销售和谈判过程中规范了许多东西，启发了许多东西。对如何打破销售的僵局开拓了更为广泛的思路。”

――某合资公司销售经理

程广见老师简历:

专业经验

历任北京光彩国际公司董事总经理、世界500强德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程先生拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。

拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，从2000年开始，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的实战派讲师”、“金牌讲师”等。

曾服务的企业包括：新浪网、诺和诺德中国、联想集团、神州数码中国、拜耳、西门子、惠普、ABB、SOHU、日本荏原机械、康明斯中国公司、中国网通、曙光集团、罗德与施瓦茨、中国移动、中化化肥、国家电网、中兵集团、普天太力、大田物流、天津太平集团、华北制药、蜀中制药、双鹤药业、立邦漆、华耐集团、四川航空、正升环保、东方雨虹防水材料、建设银行、生命人寿、上海石油天然气、锦江航运等，拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

主讲课程

专注于营销及销售领域的管理咨询和培训业务，

核心课程包括：销售管理类、团队建设类、管理技能类等。

销售管理系列课程包括：《有效的管理销售团队》、《销售渠道建设与管理》、《信用管理与应收帐款催收技巧》、《赊销管理艺术》、《专业收款培训》、《大客户关系管理》、《政府公关技巧》、《面对面销售“七剑”技巧实务》、《谈判技巧》《成功销售展示技巧》《客户服务管理》等。

目前，主要专注的管理技能类课程包括：《高效沟通》、《冲突管理》、《中高级管理技能培训系列进阶课程》《建设与管理和谐、高效团队》、《个人品牌》、《管理斯诺克》、《管理创新与思维创新》《形象百万―商务礼仪》；



培训反馈

部分公司培训反馈

神州数码有限公司《营销渠道建设与管理》的内部培训反馈表：




平均分数（满分10分）


¨ 授课方式

9.3


¨ 内容

9.4


¨ 讲师

9.5


¨ 案例及练习

9.6


总平均分数

9.45





诺和诺德（中国）制药有限公司《信用管理与专业收款技巧》培训反馈表：




平均分数（满分10分）


¨ 课程

9.06


¨ 讲师

9.49


¨ 服务

9.18


总平均分数

9．24





中兵集团《中层管理人员管理技能系列培训》




平均分数（满分10分）


¨ 课程

9.5


¨ 讲师

9.4


¨ 服务

9.3


总平均分数

9．4





新浪网《个人品牌管理》的内部培训
A.项目效用Program

平均分数（满分5分）


A01 课程内容实用性强

4.9


A02 课程内容符合我的实际需求

4.5


A03 课程内容清晰明确,易于理解

4.6


B.讲师效率Instructor

　


B01 讲解深入浅出,分析简洁明了

4.8


B02 充分关注学员的需要,保持良好的互动

4.7


B03 营造开放的讨论氛围,启发更深层的思索

4.8